三、企业具有影响市场的能动力量

    讲“决策失误”经常是指与市场的关系：不对路，于是就“失误”了。这样认识问题的前提是：市场是一个外在的事物，企业对它唯有适应；适应了的决策就不失误，否则就失误。听起来不错——因为大家都这样说。可事实并不是这样。

    重复100遍的话也不一定是真理。市场的决定作用几乎怎么说都不过分。从古老的“惊险跳跃”之说，到现代的“1和0”——市场是1，其他都是0。市场的决定作用被不断地强调，形成了现代思维的教条：市场决定成败。市场成了企业的对立物，完全地独立化、对象化、外在化了。面对这个手操生杀大权的魔王，惟一的办法是认知与适应。在这一点上理论家们从来是争先恐后，唯恐论之不及，没有不同的声音。

    市场是供给与需求的统一。市场是买与卖关系的总和。卖代表供给，买代表需求。供与求之间是相互影响相互作用。站在企业或投资者角度，需求影响和决定着供给。反之，站在消费者即用户角度，供给又同样影响和决定着需求。统一体中双方的作用是相互的。

    需求的有还是无，弹性大还是小，往往受到供给方存在的本身和作用程度的影响，在一定意义上决定需求的有无和大小。因而供给的存在通常是需求产生的条件。从这个意义上可以说，供给的作用程度会影响需求，会改变需求。就像花岗岩是坚硬的，它的坚硬是相对的，相对于金刚石就不那么硬了。企业能动作用的发挥，不仅能够在空白处创造市场，还能在已经饱和的市场中挤出一块、分割一块、占有一块。

    一切取决于能动作用的发挥。讲市场是供求的统一，讲企业具有影响市场的能动力量，有些理论味了，说白了一句话：有市场还是没市场就看你干的怎么样。只要大方向对头，不在于你干什么而在于你怎么干。质量、功能、成本、价格是基础，开拓市场的能力、办法也很重要。以做市场为例，任何一个产品都有它特定的消费群体，要让产品与他们约会、谋面，就要有特定的时间、场合，有吸引他们注意的方式，进而引发兴趣产生购买**，再促进**转化为购买行为——掏钱。这仅仅是营销中的一个方面，仅就这一个方面而言，做好了就有市场，做不好就没有市场。

    1996年我开发了一个产品，推向市场后，三条战线两年时间一塌糊涂。七个办事处的销售成本大于销售收入，40家代销商大部分不回款，直销数量有限。面对这悲惨的事实，所有的人都认为：“没市场”。1998年我改变战略，集中搞北京一个市场且亲自坐镇。结果三万库存两个多月销售一空。有市场还是没市场？专家警告，库存的鞋够全国人民穿多少年，意思是鞋没市场了。看看北京的大康和沙子口温州鞋城，火的不得了。各个摊位老板放货点钱满头大汗，何至如此？一个字——“新”。只要能推出新款就有市场，否则就没市场。

    “影响力”是能够决策出来的吗？产品对市场的影响力，是投资者的能力，能力是能够决策出来的吗？市场从它的产生、完善，成熟，是买与卖交织在一起的过程，是供与求相互影响的过程，是生产与消费互为因果的过程。过去，现实和未来都是这样。不能因为如今是买方市场，就无视供方的存在和作用。不能听见有人登高一呼：“市场决定一切！”就放弃自主的努力，听天由“市”。许多企业英年早逝，多数是销售收入补偿不了费用而难以为继。抱怨市场拱不动，从直观上看是这样的。但深究起来原因并不在市场，至少不完全在市场。在什么？只能具体问题具体分析。可能是技术不够成熟，可能是成本还没磨炼到份，可能是价格定位不对，可能是管理跟不上去，可