高手示范

    马基亚维里曾是加拿大家具行业最有名的推销员之一。他优秀业绩的取得，最主要秘诀就是，他能够通过恰当的发问，让对方多说，自己倾听，并用问题来引导，最终发现顾客的需求，从而获得订单。

    一次，温哥华一家大型百货商场家具部将要开业，当时还是某家具生产企业推销员的马基亚维里，敏锐地了解到了这个信息，并通过电话预约到了该商场的负责人。双方约好了面谈时间，很快就见面了。下面是双方交谈的经过：

    马基亚维里（下面简称“马”）：您好，比利先生，首先要感谢您给了我介绍我们产品的机会。

    商场负责人比利（下面简称“比”）：欢迎你的到来。

    马：咱们能先谈您的生意吗？那天咱们在电话里交谈时，您曾向我透露过，您计划销售坚固且价钱合理的家具。不过，我还想进一步知道，您期望的是哪些款式，您销售的对象是哪些人，还有，您能谈谈您的构想吗？

    比（点点头）：你可能也了解，我们商场附近住着不少年轻人，他们通常喜欢逛组合式家具连锁店。但是，在城区的另一块，住着很多的退休老人，比如我母亲就住在那里。去年，她很想买家具，但是她觉得组合式家具太花哨了；另外，她也买不起那些高级家具，尽管她也有固定收入。她的烦恼是，以她的预算，很难在这个城市里买到款式好并适合她的家具。她告诉我，她的很多朋友都有这方面的困扰，这是一个普遍的问题。于是，我便做了一个调查，发现我母亲说得很对，因此，我的商场里家具这方面，锁定的就是这群人。

    马：您的意思是说，高龄用户考虑的最重要因素是家具的耐用性，对吗？

    比：对，我们的顾客成长的年代有别，因此他们希望自己的用品能够常年如新。例如，我奶奶家的家具，她在上面铺上了塑料布，一用就是30年。虽然，我也明白，我的这种物美价廉的需求对于生产厂家而言，是有