点强人所难，但是我还是认为，一定会有厂商愿意生产这类家具的。

    马（肯定的眼神）：这是肯定的。那么，我能再问您一个问题吗？

    比（点头）：你问吧。

    马：您所说的价钱不高是多少？比如，您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发？

    比（笑了起来）：原谅我没有把话说清楚。我不会买进一大堆便宜的大路货，也不会采购一批上个世纪的“古董”。我个人认为，只要顾客能够确定这东西能够用得很长时间，他们便能接受500元到700元之间的价格。

    马：太好了，比利先生，我们企业一定能够帮得上这个忙！请容许我再占用您几分钟，谈一谈两点。第一，我们企业生产的“典雅系列”，无论从外观还是品质上，都能够符合您锁定的顾客群的需要，至于您提到的价钱，我们有绝对的信心能够确保得了。第二，我们可以谈谈这套产品更人性化的设计和优点，那就是永久性防污处理。这项技术使得家具不沾尘垢，清洁非常方便。这些我们可以在接下来的合作中进行详细全面的了解，您觉得如何？

    比：好的，没问题。

    要成功获得顾客的订单，你必须学会技巧性地发问，否则可能找不出顾客的真正需求。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上。马基亚维里通过策略性地提问题，协助自己成功地谈成了生意。下面是对他的经典设问的总结：

    1. 他通过有准备的发问，找出了顾客的真正需求；

    2. 通过用问问题的方式，使顾客感觉到，自己对顾客的生意确实很感兴趣；

    3. 借由提出问题，使顾客在一问一答之间，参与到他的产品的说明过程。当顾客参与到话题中来，想不了解下去是很难的；

    4. 他所提出的问题，有助于顾客评估他的产品的价值。

    有机会，你也可以试试。