说服的艺术

    说服指在公关活动中，以一定的方式向说服对象阐明缘由、讲清是非利弊，进行劝诫、沟通交流，使对方心悦诚服的一种行为方式。语言运用在说服过程发挥着重要的积极作用。当然，在强调语言运用的重要性时也不应该忽视说服中的非语言手段，如表情、手势、实物等所起到的不可替代的作用。说服行为在公关实务中占有重要的地位，无论是在内部员工思想工作中，还是在对外的公关宣传、广告、演讲、辩论、推销、服务、谈判等活动中，都离不开说服这门技巧。因此，掌握说服人的语言艺术，也就成为公关人员必备的能力之一。以下介绍几种常用的说服人的语言艺术。

    (1) 循循善诱式，指有步骤地、耐心得当地、巧妙诱导对象，使之心悦诚服的方法。它既是最基本的、最为广泛使用的说服人的方法，也是说服行为的基本指导原则。要让人口服心服、心悦诚服，需要做到两点：动之以情，晓之以理。只有通情才能达理，没有心理上的沟通作基础，即使有理，也达不到说服的目的。在公关交际中，感性的力量有时比理性的力量来得更为强烈。在说服他人时，带有感情与没有感情，效果是大相径庭的。这就如同做广告，本身就是一个说服公众的过程。浪漫、充满活力的情感的渲染，其说服力就远比那些机械的描述商品质量性能、结构的理性化广告要强得多。心理学家们经过研究发现，交际中得到的关于对方的信息，相当部分来自眼神、面部表情、音调、姿态等情感因素。面对陌生的对象，人们往往会有一种本能的戒备与防范，这时提出任何建议，都有可能遭到本能的挑剔与贬低。所以，只有迅速建立一种亲切的氛围，创造出和谐融洽的交流气氛，此后的一切才变得可能。

    日本有一个推销大王，推销各种商品几乎是无往而不胜。他成功的奥秘就在于他的脸上随时都带有孩子般纯真愉快的微笑。谁看到这种微笑，都会情不自禁地感到轻松和愉快。在这样的气氛中，对方的那种本能的戒备和隔膜也就融解了。动之以情还表现在，认真地倾听对方的陈述。一个人表达观点的**，有时往往比观点本身更加重要，而要想传达出自己的观点，并有效果地去影响他人，则必须有一个相互理解与沟通的前提。所以，一个重要的、说服他人的要诀就是：沉默，专心倾听。人永远渴望得到理解、沟通，如果满足了他的这种**，其他一切就能够顺其自然了。

    说服不是压服，而是让人心服。要达到这样的目的，靠权势、靠说教是难以奏效的。最好的办法是针对具体问题，以事实阐明道理，以理服人。在摆事实讲道理的同时，还要善于发现对方的某些内在需求，并且把这种需求与希望说服对方的话题联系起来，这样说服的效果将非同一般。

    例如，一家银行的信贷员在向一家习惯于拖欠贷款的企业催收外汇贷款时，巧妙地将一条“重要信息”带给企业：在国际外汇市场上，美元对日元的比价将可能下跌。而这家企业恰恰是通过收回日元贷款再折成美元偿还银行美元贷款的，拖欠贷款意味着企业要带更多的钱。信贷员正是利用了企业想少花钱这一内在需求，巧妙地暗示，成功地说服对方，收回了贷款。要以理服人，还需要知己知彼，方能百战不殆。事先详细了解对方观点，他所知道的材料，他的论据细节，他可能作出的选择等情况，然后才开始说服行动。对方一旦认为你知道的情况比他更全面，想得比他更周到，对你的建议就更容易接受、采纳。总之，循循善诱，动之以情、晓之以理，既是一种说服人的方法，更是贯穿整个说服过程的指导原则。

    (2) 巧用辞令式，指充分发挥语言的表情达意的作用，采用一系列修辞方式，如比喻、暗示、类比、夸张、抑扬顿挫等手段说服公关对象的方法。比喻、类比、夸张等修辞手法的运用，常常能使说服变得生动、形象，而且寓意深刻，效果显著，是说服行为中不可或缺的有力工具。例如，一位中学生希望自己的父亲允许她出外旅游，便调动了声东击西、先远后近等策略和技巧，最终得到了父亲的支持。她开始缠着父亲说要去遥远的海南岛，父亲不答应；她假装不高兴之后，又求父亲让她去广州，父亲也婉言拒绝了；于是她再降格让父亲答应她去福州、厦门，父亲也为难地说跑这么远不放心；最后，她请父亲答应她去杭州一带比较近的地方，父亲不好意思第四次拒绝，终于应允了。其实，她本来的目标就是杭州。

    (3) 激将式，通常是从反面刺激对方以达到正面激励的效果，从而接受建议的方法。有时由于种种原因，有的人正面鼓动难以奏效，就不妨有意识地运用反面刺激方法，直接贬抑对方，以激起正面心理冲动，不自觉地接受说明。例如，某公司进行人事制度改革，公开招聘中层干部。大伙希望年轻有为的大学生小赵揭榜应聘，可是小赵瞻