前顾后，犹豫不决。大伙一时也不知如何说服他。这时，一位同事便采取激将法，这样说：“小赵啊，你可是个大学生，学了一肚子玩艺儿，却连个部门的担子都不敢挑，真是个窝囊废！”“我是窝囊废？！”小赵一急之下，当场揭榜应招。从心理学角度看，反面激将运用的是人的心理代偿功能，从反面进行说服有助于激励人们产生超越自我的好胜心理。

    《三国演义》中有讲述了诸葛亮孤身去江东谈判，以实施联吴抗曹的战略，用激将法接连说服孙权、周瑜的精彩情节，真可谓是脍炙人口，妇孺皆知。令现在的我们不得不佩服诸葛亮这位公关的高手。

    诸葛亮先后与孙权、周瑜谈判，他大谈曹操兵力强大，关于用兵，天下无人能敌，极力劝他们投降曹操，以保全妻子富贵。他甚至建议周瑜把江东美女孙权之嫂大乔和周瑜之妻小乔送给曹操，以求苟活。在孙权、周瑜看来，这分明是奚落他们胆小、无能，不能抵抗曹操。他们哪堪忍受这样的侮辱，于是便下定决心，联合刘备抗击曹操。诸葛亮可谓是运用激将法的能手。

    在日常生活中，人的行为不仅受理智的支配，也同样受感情的驱使，激将就是要用话使别人放弃理智，凭一时的感情冲动去行事。所以，激将最适合在那些经验较少，容易感情用事的对象身上使用。

    在商务谈判中，运用激将法取得商务公关成功的例子很多。

    例如某橡胶厂(甲方)进口了一整套价值200万元现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置了4年无法使用。

    后来，新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂(乙方)。

    正式谈判前，甲方了解到乙方两个重要情况：

    一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备，困难很大。

    二是该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自诩。

    对对方的情况有所了解后，甲方厂长决定亲自与乙方厂长进行谈判。

    甲方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真让我钦佩。”

    乙方厂长：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！”

    甲方厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，我就会说不好。”

    乙方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗？”

    甲方厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，只是有两个疑问：第一不知贵厂是否有经济实力购买这样的设备；第二，既使有能力购买，贵厂也未必有能力招聘到管理、操作这套设备的技术力量。”

    乙方厂长听到这些，觉得受到了甲方厂长的轻视，十分不悦。于是，他用炫耀的口气向甲方厂长介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。经过一番周旋，甲方成功地将闲置了4年的设备转卖给了乙方。

    运用激将法一定要因人而异，需要深刻地摸透并了解公关对象的性格脾气、思想情感以及内在的心理结构，以真正做到知己知彼，百战不殆。

    激将法不宜用在性格内向、谨小慎微的人身上。因为这些人会把那些富于刺激性的语言视作奚落和嘲讽，因而消极悲观，丧失信心，甚至产生怨恨心理。对那些老谋深算、富于理智的“明白人”，也不宜使用这一方法，因为他们根本不会就范。

    运用激将法，还要掌握好火候。火候不足，语言不力，激发不起对方的情感波动；火候太过，会造成大的心理压力，诱发出逆反心理，对方就会一味固守其本来的立场、观点。

    使用激将法要抓住火候，才能使对方早下决心。

    (4) 引证权威式，指在说服过程中，引用权威的言行、经典文献、名人名言等具有较强说服力的事例、言行等来进行说服的方法。在说服他人时，寻找权威作为媒介，也是极其有效的办法。权威性的内容其实无处不在：专家、学者、书籍、报刊，甚至详细繁杂的数据图表材料等都可作为权威材料进行说服工作。公关专家指出，一本书上铅印着的一段话比一批手写的便条更具权威。在说服中，应该利用权威或看起来具有权威性的事例、言语、材料，强化说理的效力，从而达到使人心悦诚服的目的。尤其是专业化越来越细分的今天，专业及权威人士的话语有时对人心的作用是强大的，人们愿意相信并且心悦诚服。