者不必作出同等幅度的让步来回报。

    （5）尽量不要让步

    谈判场上崇拜精明、能干的人，因此不要想通过让步来赢得对方好感，这种人常常不是被对方看作愚蠢，就是被对方看作无能。

    （6）在最后关头才作出让步

    明智的谈判者要避免谈判一开始就对对方的要求作出让步！这些开局就作出让步的谈判者，往往是那些处于非常虚弱的地位、渴望做成交易、尽快达成协议的一方，在谈判过程中要坚决避免这种做法。

    （7）以让步换让步，把己方的让步与对方的让步挂钩

    没有得到对方的某个交换条件时，千万不要轻易让步；没有经过重大讨论时也不要作出免费的让步。

    （8）让对方感觉到你的让步很难得

    当我们明确地作出让步时，要向对方声明：其实我们作出这个让步是与公司的原则或者是公司主管的指示相背离的，所以，我们只能作出这样一个让步，即便这样，我们已经很为难了，因此，贵公司也应该有所回报，让我们对于公司有个交待。

    （9）让对方先开口讲话

    让他叙述所有的要求，这时候应该先隐藏住自己的要求，尽最大可能让对方首先在重要问题上让步，可以先在一些无关紧要的小问题上让步，有时不妨试试作一些于己丝毫无损的让步。

    （10） 做了让步之后，应尽量为自己争取更多的利益

    如果你无法吃到大餐，也应该努力设法吃到三明治；如果吃不到三明治，喝一杯茶也是可以的。

    （11）没有必要作完全同等级的让步

    （12）抛砖引玉

    谈判的要点并不在于我让了你三次，你只让了我两次，而是在于你一次让步的价值是不是大于我三次让步的总值。

    （13）不要不好意思说“不”

    大部分的人都怕说“不”，其实，如果你说了多次的话，对方便会相信你是真的在说“不”，要有耐心，并且做到前后一致。