的就是一种立场，各国都会把这种立场看作是不可更改的。没有国家会在一个问题上同时投两种不同立场的票。可见，此时想在立场上达成协议几乎是困难的，即使持相同立场的国家结成了暂时的联盟，但也只意味着它们之间存在着某种形式的共同利益——这种利益有的是实质性的，而有的（多数情况下也是如此）却只是象征性的。于是，在软弱和强硬这两种立场中或在它们之间确定一种策略，即便能与对方妥协或结成联盟，但这种妥协或联盟也很可能因各自实质性利益的冲突而日益表面化，终告破裂。

    在谈判时讲求原则与妥协的统一，即反对过与不及，这种原则不但被广泛记载于中国古代谈判史上，而且也体现在近、现代的各种谈判活动之中。著名的“重庆谈判”，就运用了这一原则。重庆谈判历时43天，是抗战胜利后国共两党之间一场重要的政治、军事谈判。**为了使谈判顺利进行，避免内战的爆发，一再提出积极建议，并做出重大让步，答应将解放区的人民军队缩编二十四个师，让出八个解放区。这些都表明了和谈的诚意。但让步是有原则、有限度的，“人民的武装，一枝枪、一粒子弹也不能交出去”，这就将原则与让步高度统一起来，既维护了人民的长远和根本利益，又赢得了中间派的同情、支持，终于在1945年10月10日，国共两党签订了《国共代表会谈纪要》（即“双十协定”）。

    这种原则谈判策略主张，即使自己的谈判实力不如对方强大，也不应当百般迁就对方，而应把眼光放远一点，心胸放宽一点。谈判者常容易固执地想万一不能达成交易，其后果会如何如何，对自己以后的影响又会如何如何……这种担忧多了，就会自觉或不自觉地迁就对方。其实有许多事情并不如我们所想像的那么严重，正所谓“地球照样转，四季照样变”。

    本章精彩观点

    ◆ 商务谈判的核心就是为了自身谋求最大的利益，妥协只是一种手段;

    ◆ 谈判双方需要注意突破各方表面立场上的冲突，探求对立立场背后的利

    益，寻找满足各方需要的解决办法;

    ◆ 在调和双方利益时，必要时还需要引入一些新的利益因素。