在谈判时讲求原则与妥协的统一，即反对过与不及！

    案 例

    1276年正月，元军进逼临安（今浙江杭州）。文天祥等人受朝廷派遣，与元军谈判。文天祥一见元军统帅伯颜便“陈说大义，慷慨不屈”，他对伯颜说：“本朝承帝王正统，衣冠礼乐之所在，北朝欲以为国欤？欲毁其社稷欤？”伯颜声称：“社稷必不动，百姓必不杀。”如此一来，文天祥又向伯颜提出退兵平江或嘉兴：“俟讲解之说这北朝，看区处如何，却续议之。”他又向伯颜分析形势：虽然元军渡江，进围临安，“但南宋仍有相当实力”，“淮东坚壁，闽、广全城”，“两国成好”，“南宋以岁币贡奉元”，“甚好，不然，南北兵祸未已，非尔利也！”伯颜见文天祥正气凛然，言之有理，自惭形秽，无言以对。

    文天祥同处于绝对优势的元军统帅谈判，处境极其艰难，但他却毫不示弱，一方面强调南宋在政治上的正统地位、军事上的某些优势，以及自己“一死报国”，不惧“刀锯鼎镬”的勇气，使伯颜“未敢遽轻吾国”；另一方面，又承认元朝为北国，与南宋是平等的谈判主体，答应贡献岁币，两国通好，罢兵言和。

    文天祥的这种谈判谋略，就是将原则性、妥协性结合为一体，不因此而废彼。讲原则，保全南宋社稷，但承认让步与妥协；讲妥协，但不允许元朝灭亡南宋，这是妥协的目的和限度。概言之，妥协有限度，原则要灵活，不可偏废，不可过度。

    一般的谈判者对于立场问题看得很重，因此很容易在立场上争执不休。谈判各方在立场上的进与退虽然也可能达成某些协议，但是这种谈判策略本身有极大的副作用。而原则谈判模式，不主张在立场的争执上倾注精力。任何一种谈判策略是否可取，可以用三个标准来判定：

    如果有达成协议的可能，它就应该有助于产生明智的协议；

    这种谈判策略应该有效率；

    这种谈判策略要有利于或至少不伤害各方的关系。

    显然，采取立场争执是无法达到这三项标准的。在多边谈判的情况下，立场性争执所隐藏的缺点则更严重。

    在世界各知名大会的提案表决中，“赞成”、“反对”和“弃权”所表明