跟跨国公司学促销——宝洁现场促销“三板斧”
产品的演示在促销中的作用举足轻重，演示的目的在于满足消费者眼见为实、耳听为虚的心理，达到即时激励的效果。
对于善于通过现场促销拉动消费者购买**的企业来说，宝洁公司的现场促销演示的“三板斧”就值得一睹。
根据消费心理理论，同样是一种产品，差别都不会太大，只不过牌子不一样而已。
同样是一包洗衣粉，消费者没有看到过这包洗衣粉的洗衣效果，我先让他看我用这个产品洗衣服，衣服很脏，只要一搓就洗干净了。
这时，一个信号传给他，这个可以洗干净，这个很好！他接受。
当第二个产品再给他看时，心态就会有两种变化：
第一，“我都看过，跟刚才的差不多”，消费者记住的是第一种示范产品的功效；
第二，“你没有什么特别之处”，他永远会记住第一个产品，却不会记住第二个。
宝洁公司在示范中，会设计许多有冲击力的画面，来增加消费者的记忆。
举个例子，在演示汰渍洗衣粉时，我们不会去拿一块看起来比较脏的布，“你们看这很脏哦！”然后拿去洗。
我们会在这个环节上先告诉消费者，“这是一包汰渍洗衣粉”，这时，先让消费者记住产品。
“这里有一盆水。”消费者便开始联想，哦，是要用水洗东西了，记住了。
“大家看，这是一块白布。”
确实很白，白得耀眼。又是一个刺激。道具齐备了，请出一位消费者上台来闻一闻，“啊，是酱油！”“是不是酱油？”“是！”
好，我们现在把它倒在这块白布上，“唰”，顿时，白布上一片黑。
销售人员又拿出一瓶，“这是什么？闻一闻。”
“这是菜油！”大声讲，“菜油！”啊，好脏呀！“行不行呀？”
“不行，还不够！”
“啪！”“这是碳灰”一下子又撒向白布。“脏不脏呀？”
所有消费者都齐声呼叫：“好脏啊！”发现问题了，脏了怎么办呢？
我们怎样来解决它？
这时，销售人员拿起洗衣粉，重复刺激，“这是一包汰渍冼衣粉！”
消费者就会开始联想，虽然还没有去洗，就会让你感觉到，这包汰渍洗衣粉可以把污垢洗去。
“我只需要两勺。”更加形象量化，放到水中一搅和，边做动作边和大家交流。
“我们以前如果在衣服上沾染了油渍、血渍、菜渍等顽固的污渍，我们的妻子或者妈妈会使用生碱、皂角甚至汽油来强行洗涤，试图去除这些顽固污渍，但效果往往不理想，要么就是根本洗不干净，要么就是留下痕迹。
现在好了，由于汰渍特别含有‘超洁因子’，能够快速彻底地洗掉油渍、血渍、菜渍等顽固的污渍。
所以现在我们就要让大家体验一下汰渍冼衣粉洗涤污渍的奇妙功效！”——分析问题。
说完再一次举起那块白布，“脏不脏？”
“脏！”
“好，那么我们现在就把这块很脏的布放进有汰渍冼衣粉的水里，看看会有什么发现？”
在众目睽睽之下，将白布放进去，稍加搓揉，白布提出水面已是洁白得耀眼。
“看，问题解决了！”再一次冲击他们的视觉和听觉。
最后所有的人们都亲眼看到了问题的出色解决。
这就是宝洁公司现场促销的三板斧策略。
其实，宝洁公司不是随意地设计这个产品演示，每一个动作，每一个环节，都是根据消费者的心路历程，按照心理学来设计的。
为什么这么干净呢？
因为汰渍洗衣粉含有超洁因子。
超洁因子，是一个专用的术语，许多人都听不懂。
销售人员就把它形象化了，“超洁因子，超级洁白，它可以有效地去除油渍、血渍、污渍，能够使你的白衫光洁如新，彩衫更加明亮！”
再次告诉你，汰渍洗衣粉如何如何好，而且用量不多，只需两勺！（再次刺激消费者的神经）
在这个演示循环当中，我们的活动并没有完，刚才配合我们演示的消费者，刚才闻过产品气味的朋友，都有奖品相送—— 一包汰渍洗衣粉。
因此，许多农民兄弟都来参与，有效地刺激了围观者。同时，也刺激了潜在围观者参与的**。
在我为宝洁公司服务的几年里，这招促销的“三板斧”百试不爽，屡屡为我们带来业绩的提升。
不要认为这些方法很简单，尽管它们看起来的确很简单。
但是当你结合产品的生命周期、促销的目标、面对的目标消费群体的属性以及产品的功能等要件来实践“三板斧”时，你就会有不一样的感受。
就好比《笑傲江湖》中令狐冲的“独孤九剑”，看起来就是飞在空中刺出的一剑，它的变化和妙处只有亲身使用者和亲身体验者才知道。
促销的执行力——促销成功的重中之重
我们知道，制定策略兴许不太难，但要执行好却很不容易。
促销的执行管理人员必须从场地、客户关系、行政关系、人员招聘、培训、货品买进、器材准备、时间安排、时机选择等多方面进行把握，一个环节不行就会影响到整个促销活动的完成质量。
我们的团队曾为宝洁（中国）公司策划并执行了包括海飞丝、飘柔、汰渍洗衣粉、品客薯片、佳洁士、润妍、舒肤佳等品牌的促销项目。
在长达4年的服务中，我们总结出了一些关于如何有效提升促销执行力的体