个人口味的调节问题。

    俗话说“众口难调”，任何一个产品都不可能满足所有人的口味。

    但是果汁是否新鲜就是他们最在意的了。

    虽然别的企业也在广告宣传中附带诉求着新鲜，但是力度不够，没能很好地强化这一诉求。

    所以消费者对此漠不关心，也不会从心中认为它一定就是新鲜的。

    他们心想，“既然你这么讲，那么这个果汁应该不会是很久以前的，起码应该还没有变质。”仅此而已。

    于是，这家公司马上重新确定其传播诉求策略，将原来的100%天然果汁的诉求改成了以下所示：

    1．目标消费群体——18~55岁年龄段的消费者群体（兼顾除此之外的消费者）；

    2．独特的消费者益处——新鲜摘取、榨制、更新鲜、更有营养；

    3．利益支撑点和理由——因为每一个果子都是新鲜摘取，在某某小时之后，新鲜的橙汁就摆上了货架，使您可以品尝到最新鲜的橙汁。

    为了配合“新鲜”的诉求，这家公司发布了这样一则广告：一位人气颇旺的明星手拿这家企业的橙汁产品，脸上绽开迷人的笑颜，更妙的是橙汁的瓶口上插着一根绿油油、青翠欲滴的果树枝条。

    怎样，兴奋点终于浮出水面了吧！

    在终端市场的展示上，这家公司也做得非常有特色，创造性地将新鲜橙子和橙汁摆在一起。

    怎样，新鲜吧！

    最后该公司的这种橙汁销量立即反弹，取得了不俗的销售业绩，丰厚的收益也使得该公司将投入更多地投放到果园种植和物流配送上，更好地支撑了其所诉求的“新鲜”的卖点。

    作为一个明智的企业，应当随时保持一颗清醒理智的心，不要被一些错误的信息导入歧途。

    正如咨询专家汤姆·凯利指出的那样，“调查只能揭示今天人们的偏好和厌恶，但不能展示明天会有什么东西吸引他们。”

    要想在竞争中获胜，企业就应该发现和满足顾客的潜在需求，它才是顾客认为最有价值的东西，但他们从未经历过或提出过这种需求。

    因此，我们要进行较深层次的发现，就要比一般市场调查更进一步。

    在中国市场，这样的错误例子也并不在少数：

    某品牌酱油企业派出大批人员深入居民社区进行调查和品尝活动，主要的对象为35~65岁的家庭主妇。

    调查结果显示，有60%以上的被访对象认为该酱油从口味、包装等方面都不错。于是这个厂家非常高兴，但是当该酱油上市后，其销售却比较冷淡。

    这个企业的老板顿时懵了——这是怎么回事，调查的数据还摆在桌面上，老板还为此高兴了好一阵子呢。

    后来经过再次调查并究其原因才明白，其实消费者并没有撒谎，该酱油口味、包装的确都不错。

    但是将近8元的售价却让消费者感到——产品虽然不错，但是还没有到与他们日常购买的3元~ 5元一瓶的酱油有很大差异的地步，还不到非换不可的地步。况且，消费者对于酱油这种家庭日用品的认知链条还是——黄豆——蒸馏——调制——搞定。

    不都是黄豆做的吗？凭什么要卖8元钱（企业也没有为消费者提供足够的购买理由）？

    看看，错误就这样铸成了！

    我们不要再迷信本本主义的市场调查数据了，应该学会逆向思维，善于从顾客角度去考虑问题。

    只有这样，才能透过迷雾看清鲜花，厘清错误信息，准确地找到足以刺激消费者购买神经的兴奋点。