帮助顾客提升他们的需求——“多C多漂亮”使鲜橙多赚了大钱

    从营销的角度上来讲，消费者的心智中永远都存在着未被满足的需求。

    他们总在不断地为自己寻找新的购买理由。

    他们希望未来的产品能给他们提供更好的利益点。要做到这一点，关键要看你如何把握，如果能在最佳时机找到切入点，你在商战中获得胜算的把握就会大得多。

    记得彩电诞生初期的事吗？

    那时，哪家要是拥有一部彩电的话，那真是牛得不得了。

    经常在外面有意无意地说：“昨晚那个风景片太好看了，真是五彩斑斓啊。”

    其实就是在炫耀他家的彩电嘛！

    但是在此时，有电视厂家开始琢磨了，我们还有机会吗？

    于是他们开始观察，终于发现有时候人们即使在劳累之后看电视时，也要无可奈何地走到电视机旁换频道。

    如果碰上不好看的电视节目，或者烦人的广告又来了的时候，就要反复起身去换频道。

    尤其是冬天坐在床上看电视时，刚把被窝焐热又想换节目，此时真是有些难过。

    有没有解决之道呢？

    虽然消费者当时还没有流露出明显的抱怨，但是这种潜在的遗憾就是机会在向你招手。

    于是，顶峰公司开发出了世界上第一个遥控器，这个遥控器是有线的。

    接着顶峰公司再接再厉，又研制了世界上第一个使用光学传感器的无线遥控器，后来又发明了价格变得非常低廉的红外线遥控器。

    这时的遥控器，谁都能买得起，今天遥控器已经成为家电产品的标准配置，市场上销售的99%的电视机和100%的录像机都配置了遥控器。

    对于伴着遥控器长大的一代人来说，手持遥控器从一个频道换到另一个频道，而又不用起身劳动，正是遥控器给他们带来的欢乐之一。

    而对于第一代使用遥控器的人们来说，简直可以用欣喜若狂来形容，发明遥控器的顶峰公司自然也发了大财。

    看到了吧，这正是善于发掘顾客潜在需求的企业的精明之处。

    让我们用一个近在咫尺的案例来剖析一下，看看它是怎样找到需求提升的穴位的。

    在果汁饮料市场竞争白热化的今天，为什么统一“鲜橙多”能够脱颖而出？

    首先，我们有必要回溯到饮料市场的初始状态来剖析一番。

    在饮料发展初期，消费者未被满足的需求中，最重要的需求是口感要好，至于健康还没有过多的考虑，因此那时是碳酸饮料的天下。

    但随着人们观念的转变，人们对健康的重视程度越来越高，一种能满足消费者健康需求的产品成了消费者未被满足的需求。

    而碳酸饮料虽然口感较好，但几乎不考虑健康功能，所以此时又出现了纯净水、矿泉水。

    随着社会的进一步发展，消费者的观念又转变了，除了健康需求之外，既健康、口感又好的饮料又成了消费者潜在的需求。

    于是茶饮料开始风行，茶饮料在饮用水的基础上又增加了茶的功能，人们开始进入到绿色食品时代。

    我们还可以继续推论，消费者既要口感好，又要健康，其实已是比较高的需求了，所以茶饮料风行了很久。

    那么，在此之后未被满足的需求能是什么呢？

    统一“鲜橙多”给了我们答案，那就是既健康、口感好，同时又兼顾了消费者心中某种潜在的需求。

    鲜橙多的推出，从包装形式上来看，只是一个小小的改变，只算它前进了一小步，但从适应消费者的基础需求层面上分析，可谓是前进了一大步！

    这才是它为什么迅速风行的最主要原因。

    因为消费者的心里找到了比茶饮料更好的饮品，那就是“鲜橙多”。

    其理由很简单——只有统一“鲜橙多”才能在满足饮品需求的同时，还为消费者提供了一个“漂亮”的理由。

    事实也是如此，对消费者潜在需求心态的把握，才是“鲜橙多”成功的核心所在。

    2001年3月，PET（塑料瓶）包装的果汁饮料“鲜橙多”问世时，仅销售了几个月就脱销了，“鲜橙多”单月的销售量就超过了国内果汁饮料巨头汇源集团。

    “鲜橙多，多C多漂亮”的品牌定位，一下子赢得了消费者的认同，销量迅速上升。到2002年第一季度，按照统一的数据，“鲜橙多”销量已经成为全国第一。

    那么“鲜橙多”的定位策略的源泉从何而来呢？

    通常，许多企业在卖果汁饮品时，总习惯直白