某个天才的女性经理人来参加讨论会，说想要销售从埃及进口的啤酒。我问她想要做到什么程度，她说要卖得像嘉士伯那么好。

    这是一场进行得非常艰苦的讨论。消费品属于很难下手的商品。而且它的单价和毛利都很低，实属一桩“吃钱大虫型”的生意。越努力地去做，就会越快地陷入泥沼中。这是我的第一印象。

    如果它是一家可以投入数十亿广告费的公司，那也一切OK。可是这个公司根本没有预算。

    “我想以低成本将它卖得像嘉士伯那么好。”

    听到她这么说，我的眼前一片漆黑。心里嘀咕着：“这可真糟糕啊。”可是讨论是必须继续下去的。我重新端正了一下态度，试着站在顾客的角度上进行思考。只不过是头脑体操罢了，高高兴兴地开始行动吧。

    首先是成长曲线。和同类的进口啤酒类商品相比，埃及啤酒是世界上最古老的啤酒了。所以也就无所谓成长期和投入期了。从日本国内的市场份额来说，它也许永远都处于投入期。于是我们就忽略成长曲线的分析，向前推进吧。

    接下来，需求和欲求的分析。

    不喝埃及啤酒就不行？好像没有这个必要吧。而且对一般人来说也不存在想喝埃及啤酒的欲求。

    那么商品能直观地被理解吗？有信心让人爱喝吗？

    嗯，它很好理解。作为世界上最古老的啤酒，它很容易让人记住。要想让它更深入人心，可以以埃及艳后的名字——克娄巴特拉来进行命名。

    那么能不能让人喝得惯呢？

    女经理说它非常好喝，凡是喝过的人都会上瘾的。

    我问她为什么呢？得到的回答是：“这用语言可表达不出来。”

    嗯，用语言表达不出来就意味着卖不出去。于是我就说“这是一个课题”。已经明确一个课题了，这也算是前进了一步了。

    下面，我们来探讨顾客目标。

    有正在盼望埃及啤酒的人吗？有参加讨论的人回答道：“埃及人！”

    于是我们有个想法：如果锁定居住在日本的埃及人，那不是也能卖得很好吗？

    可是女老板的发言让我们再次陷入黑暗的谷底。

    “埃及人都是伊斯兰教徒，是不喝啤酒的。“

    读者们能想像得到吧？这下子，会场的气氛像结了冻一般……

    有人问“那为什么埃及有啤酒呢？“回答说是为了卖给观光客。

    那就和旅行社建立联系，把啤酒卖给从埃及回来的观光客。还有人提出了一个非常聪明的想法，说：“因为存在着差异化需求，可以让经营外国料理的餐厅替我们卖这种啤酒呀。”可是以这种程度，也远远赶不上嘉士伯呀。

    收益模拟也很差。毛利少得可怜；在没有贷款的情况下，仅凭公司自己进行广告