第五章 没有硝烟的战争（10）

    犹太人认为，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，需要积极的准备和非凡的艺术，是彼此间勇气的较量。通过调整和妥协，双方才能达成一致。并且，谈判与人息息相关。

    犹太格言：“与其迷1次路，不如问10次路。”其意也正说明人在行动前要把目标和方向要了解清楚，不要贸然行动。成功谈判的精髓是定下自己的目标，并且做好如何实行它的计划。人既是文化动物，也是感情动物，因此人的情绪往往受经济利益、名利、情感等诸多因素影响，从而左右着一个人的态度和心态。在谈判中，时刻牢记自己此次谈判的目标，控制住自己的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。

    只有先明确目标，才能在对手面前保持冷静。

    谈判的取胜基础在于周密的准备。周密的准备不仅包括弄清问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。否则在事到临头时，会给别人一种对情况不熟或优柔寡断的印象，从而给对方造成可乘之机。

    犹太人是谈判专家，每一次哪怕是很小的谈判，他们都要事先做大量的准备。这种充分做好谈判前准备工作的方式，不仅在世界商界得到了普遍的重视，在世界外交界也如此。

    见什么人说什么话

    犹太商人心里明白收账时不能始终唱一个调子，要见什么人唱什么歌，也就是说，对待不同的人要运用不同的方式。债务人面前也无不如此，也应“看人下菜”，因人而异制定讨债策略。

    （l）要对“强硬型”债务人进行沉默策略。态度傲慢是这种债务人最突出的特点，对于这种债务人，希望对方主动还债是枉费心机，讨债要想取得理想效果，需在策略上想办法。总的指导思想是，避其锋芒，改变其认识，以尽量保护自己利益。具体操作如下：

    ①沉默策略。沉默是指在讨债时，观看对方态度而保持沉默，这种策略对待态度“强硬型”对手算是可取的方法之一。上乘的沉默策略会从心理上打击对方、造成对方心理恐慌，使对方不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量之目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用，运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的**。

    ②软硬兼施策略。这个策略是指将清债班子分成两部分，其中一个成员扮演硬性角色即鹰派，鹰