第五章 没有硝烟的战争（9）

    将统一发票号码等项目邮寄给客户，供其做核对付款之用。客户收到“账单清单明细表”，就可先行做核对工作，若内容所载正确无误，客户就可根据双方约定的付款期限，预先签发票据或准备现金，等卖方准时来收款时，双方就能在极短的时间内完成交款收款的工作。当然，客户对“账单清单明细表”所载内容持有疑问时，可立即打电话向卖主征求意见。这样，能节省双方当面对账的时间。

    （3）收款时“先收后卖”。许多高明的卖主为有效地利用时间，常利用同一次拜访客户的机会做“一鱼两吃”——推销和收款同时展开。其优点是可节省专程收款的拜访时间，而缺点是脚踏两条船，经常会出现两头落空的结果。因此，要实施“一鱼两吃”的战略，必须坚持“先收后卖”的原则，先与客户结清积存款项，再进一步探求顾客的需要，这样才能顺利地进行货物推销。有句经商谚语“推销开始于收回货款”，正是对这个原则的最佳注脚。

    （4）碰到客户抱怨困难时，实行化整为零的收款方式。卖方偶尔碰到一些经济情况较差的客户，这些客户会大念“赔钱经”，并且说：“等我情况好转一点儿的时候，我会主动地打电话通知你来收款……”没有确定付款日期，含糊其词。

    面对这种情况，卖方需要特别谨慎，并加以提防，切莫上当中计，并且要拿出“全场紧逼盯人”的战术。根据客户的经济情况可考虑客户分期付款，但必须要求客户明确每期应付的金额及付款日期。这种“化整为零”的付款方式，对客户而言，也不至于发生太大的财务困扰。由于在契约中明确指出客户每期付款的金额和日期，并让客户在契约上签了字，这在无形中增加了客户的压力，对拖欠的货款的收回是较为有效的方法。

    （5）对东折西扣型的客户先礼后兵。东折西扣型的客户最喜欢贪小便宜，在付款时，不是对于零头尾数拒绝给付，就是对于事先谈好的折扣要求降低。这类客户认为能多争取就不择手段地争取，为了自己的利益可以牺牲别人的利益，只要有利可图，必然在付款时设法将货款东折西扣。

    对付这类“死不要脸”的客户，收款时不妨采取下列对策：一、以和蔼的语气，坚决的态度，向其解说按契约条件付款的长期利益。二、验证该客户过去是否有短付的“前科”。三、客户要求折扣的金额不多，且客户以往付款信用良好，不妨适当将就一些。四、客户信用不佳，且经常短付，最好不要接受客户折让的要求，以建立“买卖算分”的收款形象。对于这类客户，不妨“先礼后兵”、“施以高压”，务必设法全数收回，绝对不可姑息养奸，给今后的收款增加更多的麻烦。

    （6）对挖苦取乐型的客户应耐心争取。挖苦取乐型的客户经常在卖方收款时，说些利润微薄、销路不