第五章 没有硝烟的战争（2）

    （l）定出你的理想目标。理想目标是一个你希望得到的目标，即达到了此目标，对己方的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害己方利益。

    一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分：我希望能顺利抵达巴黎；能在法国着陆就已经不错了；其实只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。

    注意：犹太商人认为谈生意是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则。但是，理想目标绝不是漫天要价，你总不希望当你刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧！

    （2）重要的是你的终极目标。一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作定为一周开工五日。但是，工会拒绝开会，工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈生意过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈生意宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。

    （3）最好有个目标区间，以便你和你的对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间。早上，甲到菜市场去买黄瓜，小贩A开价是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了他几根大葱呢！同样都是5角，甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢，因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标，而这种目标区间的设定能让甲心理上更容易接受。一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标订得高，成就自然就大。”在平常生活中，我们往往都是这样做的。

    但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方的说话，因此要价、出价只能靠传递纸条的方式沟通。在沟通过程中，双方所得到的信息完全一样。但是一方被告知，他可以7.5美元成交，另一方则被告知他可以2.5美元成交。结果，期望以7.5美元成交者，果然如愿以偿；期望以2.5美元成交者，也和预期所得很相近。

    一位犹太商人也尝试了一个这样的实验，不过情景有些不同。两位教授所选对象是学生，这位犹太商人