第五章 没有硝烟的战争（1）

    第五章

    没有硝烟的战争——犹太人的谈判智慧

    做好准备，不要临时抱佛脚

    在社交场合或谈判桌前，许多人能够随机应变，显得风度翩翩。一旦揭开了这个秘密，就会发现，任何人都不是天才。知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作，以行动实现目标为主，以少说精简为辅。

    福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“967年。”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前，就早早阅读过有关日本的大量资料。这种认真严谨的态度对我们当今的生意人不无启示。

    犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也很可能招来杀身之祸，所谓“祸从口出”，就是这个道理。因为犹太人在说话时特别小心谨慎，也不随便乱说，并尽可能地做好大量的准备工作，因而，犹太人在谈判时幽默风趣、从容不迫、应对自若，能随心所欲地控制谈判气氛。

    这种充分做好谈判前准备工作的方式，不仅在世界商界，而且在外交界也得到了普遍的重视，巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心血。

    你和犹太人熟识以后，交谈越多，就越会觉得犹太人学识渊博，每个人都好似博士一般。

    他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事……古今中外，仿佛没有他们不知之事，没有他们不通晓的道理，但是他们所说的话绝对没有多余的话。

    当犹太人向你讲起大西洋海域特有鱼群的名字，汽车的构造，植物的分类和品种……你也许会以为他们是这方面的专家。而此刻，你差不多快要被他们的渊博知识征服了。

    广博的知识对犹太人而言，不光是用来作为交谈的资料和改变谈话的气氛。更重要的是，知识可以开阔他们的视野，可以帮助他们从更多的角度来看待事物，以便选择最佳解决问题的途径。实质上就是利于他们决策和判断。

    有两种情况差别太大。看见天很小的人当然是井底之蛙，而视野开阔的人，从商当然容易进入高境界。

    从细处观察，犹太人一方面精于心算，另一方面又非常勤奋、时时动笔。只要是他们看中的东西，他们都要记录，这是他们对动手的实践运用。

    犹太人爱做记录，却并不随身携带笔记本。而是买到香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人一种很随意的感觉。回家后，他们会重新整理。

    在谈判中，犹太人也是用这种方法做记录。日