第三章 撬开世界第一商人的嘴（22）

    没隔多久，哈默成为第一个在苏联经营租让企业的美国人。此后，列宁给了他更大的特权，让他负责苏联对美贸易的代理商，哈默成为美国福特汽车公司、美国橡胶公司、艾利斯-查尔斯机械设备公司等30几家公司在苏联的总代表。生意越做越大，他的收益也越来越多，仅他存在莫斯科银行里卢布的数额就非常惊人。

    第一次冒险使哈默尝到了巨大的甜头。于是，“只要值得，不惜血本也要冒险”，成为了哈默做生意的最大特色。

    出其不意的商业策略

    生意场上，一些生意人常常会支出架子准备进行持久的拉据战，而且他们置生意的截止期限于不顾。对此，犹太商人主张以出其不意的方法，提出时间限制。这一策略的要点是，在生意场上进行突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备的情况下束手无策，不知所措。

    对方原本认为时间非常宽裕，但突然获得终止生意的最后期限，而这个生意能否谈成功对他们至关重要，于是感到手忙脚乱。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想和时间上准备不充分，在经济利益和时间限制的双重驱动下，只得屈服，并在协议上签字。

    美国汽车巨子亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司之后，他的第一步就是压低工人工资。他首先降低了高级职员工资的10%，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：

    “17元一小时的活儿是有的，20元一小时的活儿一件也没有。”

    这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：

    “你们这种间断的罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”

    工会代表吓坏了，他们本想通过谈判，在工薪问题上取得新的进展，而他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没料到，亚科卡竟会来这么一招！被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上完全接受了亚科卡的要求。

    亚科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会，不成想这出其不意得一招竟然奏效了，而且解决得干净利落。

    出其不意，提出时间限制这一策略讲究一个“奇”字，但它并非是无往不胜的利器，一旦被对方预料到最坏后果，并作出准备，最后通牒的威力便发挥不出来了。

    这里有一个反例：美国通用电器公司与工会的谈判中采用“提出时间限制”的技巧长达20年。这家大公司在刚开始的时候，使用这一方法屡屡奏效。但到了1969年，电气工人的挫败感终于爆发。工人们料到他们最后肯定又是故伎重演，提出时间限制相要挟，在做了