第六章 经商心理学：商场如战场（8）

    这里，心理学家提醒我们，任何促销活动都应该在法律允许的范围内进行。欺骗的手段只能换来暂时的风光，迟早会被戳穿。因为消费者的心是明亮的，不会那么轻易就被欺骗。

    印刻效应

    要做就做市场第一

    只承认第一，无视第二。这在行为学上被称为“印刻效应”。心理学家表示，“印刻效应”，不仅存在于低等动物之中，而且同样存在于人类。

    1910年，德国行为学家海因罗特在实验中发现一个有趣的现象：刚刚破壳而出的小鹅，会本能地跟随在它第一眼见到的自己的母亲后面。但是，如果将它第一眼见到的母亲换成其他活动物体，比如，一只狗、一只猫，它也会自动地跟随其后。尤为重要的是，一旦这只小鹅形成了某个物体的跟随反应后，它就不可能再形成对其他物体的跟随反应了。这种跟随反应的形成是不可逆的，也就是说小鹅承认第一，却无视第二。这种后来被另一位德国行为学家洛伦兹称之为“印刻效应”的现象。

    心理学家表示，这种现象不仅存在于低等动物之中，而且同样存在于人类。比如，婴儿对电视就能产生一种负面的印刻效应。一个婴儿在基本上能听到声音、看见东西的这种情形下，如果每天给他看五六小时的电视，那么到了两三岁的时候，这个孩子通常会有以下的表现：喜欢电视中的音乐、对母亲声音的反应迟钝，不能专心注视母亲的视线、无法安静、对事物不敏感，等等。而这种效应对经商者来说，也并不陌生。

    美国通用电气公司前任CEO杰克·韦尔奇就与“印刻效应”颇有渊源，他还将此效应应用于企业经营之中。韦尔奇在上任的第一次年会上，就提出了“要做第一，只要不是第一，第二的部门就关门！”他还告诉员工：“你愿意在第一流的公司工作，还是在不入流的公司鬼混？”对于韦尔奇来说，通用电气要么就做第一，要么就让员工选择到其他第二、第三的公司工作。正是由于韦尔奇这种坚定的领导信念，通用电气在20世纪最后20年里，在经济极端不景气而其他企业纷纷倒台的严峻形势下，一举成了美国最成功的企业。

    俗话说，市场属于第一个吃螃蟹的人。有人计算过，在市场上最先进入消费者心里的商品品牌，比第二位的品牌同期市场占有率要多一倍以上，而第二位的占有率又比第三位多一倍以上，显然“第一”所建立的地位具有巨大的优势。

    前不久，有消息称朝鲜首都平壤开了第一家意大利餐馆。衷心祝愿其开张大吉，人们也不禁感叹，或许这家店将是平壤乃至朝鲜生意最火爆的西餐厅。就单看开业那天人潮拥挤的