第六章 经商心理学：商场如战场（7）

    其实，作为一个经商者，在法律允许的范围内，利用人们的从众心理来采取一些手段以达到自己的目的，也不失为一个良策。

    大鹏开了一家服装商场，最初，商场的生意并不好，冷冷淡淡地一天就过去了。后来，大鹏想了一个主意，他认为，生意不兴隆的原因是没有人气，当前最重要的就是提升人气。为此，大鹏特意选了一个好天气，请了十几位大众模特在商场门口搭台走秀。这些大众模特并不专业，身材也不是标准的模特身材。但是，他们的体型正符合普通人的身材，因此，更容易引起消费者共鸣。

    起初，这场走秀并没有太多人欣赏，只来了三五个人看热闹。不一会儿，又有三五个人在这里驻足。随着背景音乐的高昂，围观群众越来越多。十几分钟后，这个简单的舞台周围，已经布满了看热闹的人。渐渐地，人们被大众模特身上的服装所吸引，纷纷跑到商场里去一看究竟。终于，第一个顾客买下了一件衣服，接着是第二个、第三个、第四个……

    就这样，商场的人气越来越旺，生意也越来越好。

    一般说来，群体成员的行为，通常具有跟从群体的倾向。就像那些消费者，只要有一个站出来购买，就会有第二个，当多数消费者都选择购买时，其他人也会禁不住疯狂地扫荡。心理学家指出，当一个人发现自己的行为和意见与群体不一致，或与群体中大多数人有分歧时，会感受到一种压力，这促使他趋向于与群体一致的现象，也就是我们常说的从众行为。

    美国人詹姆斯·瑟伯有一段十分传神的文字，来描述人的从众心理：

    “突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，现在已经过时很久了。不管他想些什么吧！反正他在大街上跑了起来，向东跑去。另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，也小跑起来……十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清‘大堤’这个词。‘决堤了！’这充满恐怖的声音，可能是电车上一位老妇人喊的，或许是一个交通警说的，也可能是一个男孩子说的。没有人知道是谁说的，也没有人知道真正发生了什么事。但是，两千多人都突然奔逃起来。‘向东！’人群喊叫了起来。东边远离大河，东边安全。‘向东去！向东去！’…… ”

    可见，从众心理对人的影响确实非常大。一个商人应该适时抓住人们的这个特点，制订出有利于商业利益的方案。

    一般来说，造**产生从众心理的原因，是多方面的。不同类型的