第六章成交技巧（2）

    050.成交策略先记好

    成交是推销的最终目的，在整个推销过程中，一切说服技巧的施展，都在于实现成交。而要最后成交，除需要各种技巧外，还要讲求成交策略。倘若策略运用不当，技巧便没有发挥的余地。对于销售人员，成交时应有一些必要的大的原则策略要留意。

    克服自身心理障碍，培养自然成交的态度。在成交过程中，气氛往往比较紧张，营销人员容易产生一些心理障碍，不利于成交。尤其是营销新手，成交的时刻便会心情紧张，举止失态，以致说话词不达意。出现这种情况，成交就难以实现。因此，营销人员必须培养自然成交的态度，坚定自信心，顺利达成交易。

    掌握洽谈的主动权，要求推销员首先必须在规划洽谈阶段做好充分的准备，要制订一个完善的洽谈计划；其次，运用各种方法引导洽谈按既定的轨道前进；再次，不要把掌握主动权理解为操纵和控制顾客。推销员应当鼓励顾客表达观点和要求，然后通过对顾客的观点和要求作出恰当的反应来掌握主动权。按照事先所制定的计划开展洽谈，就可以较容易地获得成交机会，有效地促成合作。

    考虑顾客的特点。与推销过程的其他环节一样，促进成交的方法也应因人而异，与顾客的需求状况、个人特征相适应。只有这样，成交方法才能发挥最大效力。对于某些顾客来说，直接请求其购买也许是最有效的方法，而对另外一些顾客来说，直接请求成交则可能意味着推销员在施加压力。对于一个专职采购人员，只需销售员简明扼要地说一下产品的特征，就能够确定企业是否应该购买；而对于一个没有多少产品知识的顾客来说，只