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    第五章谈判技巧(4?br/>          第三种较好的开局方式是协商式。是指在谈判开始时,以“协商”、“肯定”的方式,使对方对自己产生好感,创造或建立起对谈判的“一致”的感觉,从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入?br/>  协商式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用,但尽量避免在低调气氛中使用。因为,在低调气氛中使用这种策略易使自己陷入被动。协商式开局策略如果运用得好,可以将自然气氛转变为高调气氛?br/>  040.精确情报促成胜利

      现实生活中,由于对谈判对手的背景材料准备不足,常常会出现许多上当受骗的例子。比如,1990?月,某电子进出口公司经某电器公司介绍与美国某公司签订两份销售合同,合同标的包括电视机、钟控机、灯具等,随后,中方根据外方要求及合同的规定?0月下旬将货物装船运输?1月下旬及12月外方两次来电称货已收到,但有质量等各方面的问题需要进一步商谈?991年初,中方就外方提出的所有问题一一作出回答,此后不见外方有任何形式的反应,中方为了挽回企业的经济损失,决定通过法律手段予以解决,中方依照销售合同中的仲裁条款的规定,向中国国际经济贸易仲裁委员会上海分会提出申请。仲裁委受理后发送有关仲裁文件。但是,外方迟迟没有回音,经由邮局查询,答复是:“查无此公司。?br/>  所以,商务活动中掌握对方背景材料很重要。在谈判中也是这样,起重要作用的因素不仅仅是谈判者的口才、素质、公司的实力地位,更重要的是各自所掌握的相关情报。如果平时注意对情报的收集和处理,在商业谈判中学会运用情报策略,能非常有效地帮助
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