第五章谈判技巧（3）

    这种开局气氛的营造还有一种重要好处，就是在谈判开始时诱使对手走入你的既定安排。然后，用一种询问方式或者补充方式使双方达成共识。所谓询问，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”也可以采用一种补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。这些都会使对方的心态开始放松，本来紧张的“敌对”情绪开始消除，促进了谈判向更有利于自己的方向发展。要知道，参与谈判人员的情绪、态度与行为决定了谈判进展效果，换言之，只有在一个放松的氛围中，谈判的双方才会尽快地达成共同接受的利益点。

    039.三种良好的开局策略

    坦诚式开局策略是一种可采用的好方式，是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。坦诚式开局策略传统上认为比较适合于有长期合作关系的双方，对以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。现在看来，即使是初次接触，这种方式都不能说是不妥的。现代商场上，人们越来越看重一个人的品行，做事的风格就是让对方了解自己的一个重要方式。

    一家乡镇企业工厂的代表在与来自大城市的客户代表开始谈判时，先开诚布公地交代了自己的想法：“我们工厂是小些，但关键是我们的特色能吸引人。我就是带着诚意来的，我们在农村呆久了，不会绕弯儿。对我们的产品你们可以有自己的看法，但我们人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你们这些大城市的人还能交一个我这样的‘土’朋友。”一席话说得很诚恳，对方很佩服，他们觉着与这种人打交道不会太难，也不会太费心机。谈判自