第三章客户攻略（上）（10）

    转变性跟进，针对的是对产品比较感兴趣，只是对价格还存在不同意见的客户。对待这种潜在客户，应该从自己的产品成本出发，算账给客户听，收集同类产品的价格进行比较，向客户强调自己的优势所在，以取得客户对产品价格的认可。为了成交可在原报价的基础上有所下调。有些客户摆出一副可买可不买的架势，对这类客户要尽量把产品给客户带来的好处具体化，激起客户的购买欲，客户往往最关心产品会给他带来什么样的实惠。对方不愿意明确表态的原因还有可能是他们还需要对你所属的公司进行一番考察，以确定他们的选择或决定是否正确。假如你的工作进展不如客户预期的那样，那么客户就会认为与你合作不值得。在这种情况下，一定要慎重地与客户沟通，否则一些微不足道的小事情都有可能使双方的合作关系受到负面影响。一般来说，与新客户的合作关系是维系下去还是中途夭折，很大程度上取决于拜访者给客户留下的印象。如果客户对你的印象不佳，那么后续的工作就很难进行下去。

    而长远性跟进的对象，则是那些没打算用你的产品或者已经购买了同类产品的潜在客户。不会因为你积极地跟进，这类客户就会要你的产品同你合作，最起码在短时期内不会购买产品。但这类客户不能就此放弃，谁能保证他们将来不是自己的买家呢？但这种潜在客户不能盯得太紧，否则