第三章客户攻略（上）（9）

    跟进客户的具体操作可以用如下方法：在和一位客户接触后，立即建立一份详尽的客户档案，并且要在客户跟踪的过程中不断地调整。只有这样，你才能随时知道该重点跟踪谁，客户真正需要什么保障，该从何处打动他。无论感觉第一次交谈的效果怎样，每接触一位客户后，就应该立刻填写客户资料表。根据成交的可能性，将其分为很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便日后跟踪客户。填写重点客户的联系方式、个人资讯、客户的要求和顾虑。客户等级应视具体情况不断进行调整，要注意根据新掌握的情况及时更新。所以要做个有心人，客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表也要妥善保管，千万不能遗失。作为营销人员的指南针，应该定期对其进行认真分析，根据客户资料表检查营销情况，并采取相应的措施。不过需要强调的是，客户跟进是建立在第一次拜访的基础上的。没有第一次的初步摸底和判断，在跟进过程中就很难较快地取得成绩。

    造客户档案是给自己方便，除此之外，还要对客户进行及时地回访，才能尽快将客户在你的档案上提升等级。第一次和客户接触后，在24小时之内我们必须对他进行回访，否则，客户就很容易将我们遗忘。而接下来最好按照这个周期：在3天后再次回访，然后是在7天后进行回访。所以，在开发潜在客户的时候，懂得抓住这些记忆的极限点是非常关键的。这样就意味着客户在一个月里都能够对你保持深刻的记忆，注意两次跟进时间的间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘。

    值得注意的是，这种与客户的跟进本身有着一定的功利性，但是，跟进的本身却又不能表现出太强的功利