第三章客户攻略（上）（8）

    现在有许多经验不足的推销员经常毫无准备地走进一家家他一无所知的单位，随便叩开一个部门的房门，生硬地问一句：“请问负责业务的是哪位？”或者“我想向贵单位推销一种产品，请问是哪个部门负责？”这种推销与其说是工作，还不如说是“骚扰”，会让人觉着非常不快，很难有人接受这种突兀的方式。可能在他还没有见到负责人之前，就早已被人们赶出门去了。

    良好的开场白能够降低客户的排斥心理，只要你讲的能够使他略感兴趣，那么就有了打开成功大门的钥匙。当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多，而你的表达方式、真诚与创意则会影响整个会谈的气氛。比如有一家图书推销企业，他们让全体员工都采用如下的几句开场白：“如果我送给您一套有关提高个人效率的书，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”三句彬彬有礼的问话，既不会给对方以打扰的不快，也不会显得那么“唯利是图”，很容易接近潜在的客户。

    “我只占用您大概5分钟的时间来向您介绍这种方法，听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”这也是一种比较有效的开场白。在这种情况下，你一方面要提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你要让客户能够比较清楚地知道，你不会对他们进行强迫式的销售，不至于让人心理产生本能的排斥。

    利用赞美来进行开场白总是不错的选择。人们都喜欢听好话，这不是虚荣，每个人都愿意得到别人的认可。赞美时必须要找出别人可能忽略的特点，而让客