第三章客户攻略（上）（7）

    会谈的主要部分，是通过双向式沟通，让客户大概了解自己的公司及其产品和服务、了解客户的现状并力图发现客户的潜在需求。在初次拜访中，销售人员还是要花一定的时间当面再向客户简单介绍，即使先前已经通过传真或邮件向客户介绍了自己的公司及其产品或服务。因为一方面是客户先前可能并没有仔细地看你发送的材料，对你的情况并不了解；另一方面，客户即使了解了，你也要经过短暂的介绍后方能过渡到询问客户目前的现状，以便发现客户的潜在需求。但介绍的时间不可过长，针对产品的优势也不可过多渲染，因为此时销售人员还不了解客户的需求，如果自己的产品和客户特定的利益需求并不吻合，客户不会去关心和认可的。

    销售人员在介绍了自己公司的情况、了解客户的现状和需求后，要主动进行总结并请客户确认。主要是针对客户的情况介绍和潜在需求进行总结，进一步使客户明确到目前为止他自己可能并未意识到的潜在需求，也可加深客户对自己优势的认识。同时，可使销售人员自然导入到下阶段的销售工作。可以用探询的口气来问：“您今天主要介绍了……你希望在……方面看看我们是否可以提供帮助”或“您看我的理解对不对？对您的意思是……”等等。

    拜访中销售人员要遵循“以客户为主体、销售人员为主导”的原则。销售人员需要做好引导客户和控制客户的工作。当然，要尽量做到在引导和控制客户时自然且不露痕迹。客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。为拜访成功而努力付出；为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，离客户拜访的成功又进了一大步。

    登门拜访应有时间观念，不要因为自己停留的时间过长，而影响对方对自己办事分