第三章客户攻略（上）（6）

    在谈话过程中，要具体实在。谈话需结合客户实际，不能漫无边际，也要应尽量让客户说话，自己做一名耐心的倾听者。谈话要出言谨慎，不可轻易向客户许诺，但许下的诺言必须确保自己能够付诸行动。一次违约毁信，就有可能影响到拜访的效果乃至企业的销售工作。禁止问及对方的**。客户都不喜欢别人谈及自己的**或者禁忌的话题，销售人员应做到敏感发现客户的情绪转变，该及时将话题岔开时就迅速转移。而且，在交谈中，要让客户感到自己有优越感。任何人都喜欢别人的赞美，这是人性的特点也罢，缺点也罢，事实如此，大家就应该照顾到。恰到好处的恭维和赞美，会迅速拉近彼此间的距离，能让双方的合作关系向前迈进一大步。

    如果本来约好的事情，到时候没有见到该见的人，也不妨就此放弃拜访，不用生气。隔一些时间再约见一次。如果下次见面，双方都谈得很投机，你就可以装作不经意地告诉对方，前些日子的某天，你已经拜访过贵公司的，但是……后面的话自然可以不说明，只须付之一笑便可。这样不会破坏局面，还会让对方产生略有点欠你人情的感觉。

    024.第一次拜访客户：操作细节

    上面讨论的是拜访客户应该注意的原则问题。其实，要想让自己完成一次完美的拜访，还有一些具体的细节和程序应予以重视。这种活动既讲究实在，又讲究艺术，只有这样才能取得最佳效果。

    拜访的时间、地点确定后，要准时赴约。这不仅是为了讲究个人信用，树立自身的良好形象，也是对交往对象的尊重。拜访既不可迟到也不可早到。过早地出现，会