第三章客户攻略（上）（5）

    而如果公司从事的是零售业，客户调查的性质、目的、思路和上面介绍的又不一样了。这是为了及时掌握信息，调整改进自己的服务方式和项目。那必须隔几天就要做一次客户调查，并在分析客户调查的基础上得出有代表性的样本。如果公司需要天天开门营业，你应该每周抽出几天时间来进行调查。最佳的调查日期为星期四、星期五、星期六和星期日。如果你的公司从事的是餐饮业，要为客户提供午餐与晚餐服务，那么，调查时要考虑到上、下午的客户情况。如果公司要为客户提供早餐、中餐、晚餐，而且到了晚上还要继续为客户服务，在做调查时，也要全面地覆盖这些时间段。

    如果你的公司从事的是零售业，那么调查应该在营业中最忙的时间进行，不要在顾客较少的时间进行。如果你的公司在出售产品或服务时，不需要客户的即时参与，也要在营业中最忙的时间进行外部客户调查。除了全面考虑调查时间段外，你也需要有独到有效的调查方法。

    023.第一次拜访客户：准备

    当关于客户的前期工作都做好之后，拜访客户、与客户进行面对面的访谈是销售人员工作的下一个环节，也是推销真正开始的时间。准备做得再充分，不善于沟通，不能把产品的最佳优势和自己的个人魅力展现出来，还是无济于事。接触阶段与客户初次见面建立联系、拜访时挖掘客户的需求、向客户当面呈现推荐的服务方案、成交之后的售后回访等都需要销售人员能熟练运用各种销售技术和访谈技巧与客户沟通。访谈沟通的效果好，与客户达成交易就水到渠成；反之，则事倍功半，吃力不讨好。

    要认真做好拜访前的准备。首先，客户经理要设定拜访目标，对准备走访的客户进行分析，了解重点客户、一般客户，根据客户不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的