第三章客户攻略（上）（3）

    021.媒体之外寻找客户的方法

    网络不是万能的，销售人员的目标客户可能是个网络文盲，根本不和它打交道。同时，一些潜在的客户也的确是在大众传媒中难以现身，大众传媒不会帮助你找到他们。所以寻找客户还应该采用更丰富更充分的手段。

    无限连锁介绍法就是一项非常有用的方法。就是要充分利用现有客户资料，请客户为自己介绍新客户，其模式是：先找A，请A介绍B，请B介绍C……。如此这般无限延伸，使推销员顺藤摸瓜，寻找到很多的客户。在实践中，如果是找到了在业内担任重要职务或有影响的权威人士，并且你有办法使他帮助你，你的业务额一下子就会高歌猛进了。

    一家电脑兼容机装配店，对来店购电脑的学生发放一张优惠券。凭此券来店购电脑，可优惠购机价的5%~8%，该券对持有人没有多大作用，因为他已经买过电脑了，但该券的价值在于持券人可以把该券赠送或低价转让给有购机意向的同学，由于持券同学已购电脑的质量很好，店方的服务也不错，加上有优惠，有购机意向的同学自然会来店购机。如此反复，就形成无限连锁介绍的模式，将客户群体如同滚雪球般壮大了。

    值得注意的是，无限连锁介绍法应用的成功率与客户的切身利益有很大关系，与被介绍客户的关系以及客户的能力也有很大的关系，这意味着不可控制的因素很多。例如，在同一城市，如果有多家零售店销售同一种产品，就可能形成竞争，影响各自的经济利益，经销商就不愿意为推销员介绍新客户。

    展会渠道的使用很重要。每个行业一