第三章客户攻略（上）（2）

    020.利用大众传媒寻找客户

    定位了合适的客户群体，下面就应该动用各种手段来和客户取得联系了。换句话说，就是开始寻找这些销售目标和对象了。根据统计，在第一年从事销售的人员中，80%的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。学会如何寻找客户才能成为一个合格的销售人员。寻找潜在的客户不仅仅是简单的找到一堆客户名称、电话、地址、联系人等基本资料，而需要充分了解行业的状况与动态，能够根据客户的状况变化，发现商机，适时地作出适当的公关活动与媒介推荐，取得较好的业绩。

    今天电脑和互联网已经成为基本的办公手段，因此用好网络，是最有效快捷的寻找潜在客户的方式。但互联网上信息庞杂无限，需要运用适当的方法来遴选有效信息。首先打开一个搜索引擎，如百度，搜索相关的行业，寻找行业网站与论坛；一般每个行业有不下三个各有特点的行业网站，找到后就马上登陆这些行业网。然后开始做以下工作：获得行业企业名录，获得主要品牌企业名单，获得行业发展动态，获得行业协会、学会、行业网管理机构的情况。最好注册进入其中的论坛，成为会员，与该行业内人士直接交流。这样，各种信息就会源源不断地被自己获取。

    利用互联网寻找客户的另一个方法是：打开搜索引擎，搜索自己产品的专业市场，寻找有关此行业市场状况的新闻报道。然后一条条地浏览近期的新闻条目，找到对自己有用的进行摘录并归纳。比如近年来市场发展态势规模、发展速度，新闻报道中涉及的主要企业及相关信息，以及自己产品在各级各类市场中的主要竞争品