第二章保持职业精神（9）

    在时间的运用上，最忌讳的就是事前缺乏计划，凡事临时起意，想起什么马上做什么。表面看上去是雷厉风行，做事积极主动，但这是最浪费时间的。没有事先的准备，随机而动的结果一般都是毫无收获。现代社会生活节奏紧张忙碌，任何一次随意的浪费都是对自己的不负责任。

    美国最成功的保险推销员亨瑞，就是经历了这样一个由无规律到有规律开展业务的过程。在最初，他也是很勤奋，可是由于没有良好的计划，他的业务一直上不去。后来请教了别的资深人士，才知道订立时间日程的重要性。他后来就每周用一上午的时间来制订下周的工作计划，把它称为“自我规划”。这不是不切实际的职业发展前途设想，而是脚踏实地的成功阶梯。

    018.勤学不殆，业绩节节攀升

    学习，今天已经不仅仅是在校学生的分内事了，在这个竞争激烈的社会，各行各业的人们都要勤于学习，才能不被时代的大潮淘汰。知识就是财富，而且知识和技能是我们唯一不会被人剥夺的宝贵财富。一名销售人员只有不断地学习，掌握丰富的知识，才有可能在将来成为行业翘楚。一个无知的销售员不可能取得成功，他必须学习并掌握产品知识、销售技巧、社会、经济、文化等各方面的知识。

    一个合格的销售员首先要有丰富的产品知识。你公司产品的特性、优点和利益是什么？对销售来说这是个非常基本的问题，但令人吃惊的是，能够清楚描述所销售产品的这三个基本知识点的人却很少。可以这么说，大部分公司对销售员的产品培训是不够细致的，或者说销售员对自己所销售的产品漫不经心。那么这些销售员在客户面前能说什么呢？除了“你好”“我是××公司的，我们的产品服务很有保证”以外，有时候就只剩下一句“我们的价格很便宜”了。不难想象，这样的一个知识水平，在处理业务时，必然会将大量的好机会拱手相让。

    把产品说明书完全精通只是第一步，很多时候，还要亲身操作或体验一下产品，这样才能既在理论上熟悉，又能在切身体验上把握自己的产品。在向客户介绍时，自然能做到详尽而有说服力。因