第四章与客户相处的技巧（10）

    如何逃避这种“购物风险”呢？

    让自己变得跟大家一样。

    为什么人们的购买行为常常受到其他人的影响，就是为了安全，为了随大流。从心理学来说，这就是一种集体认同感，隐藏在集体当中、让自己跟别人毫无差别，觉得这是最安全的！

    所以，作为推销员，我们要善于把握客户的这种“求同存异、降低风险”的心理。如果我们能好好地利用，一定会收到很好的效果。

    具体如何操作呢？

    举例说明。

    比如，我们可以说：“郭厂长，××公司采纳了我们的建议后，公司的营业额大有起色。”

    拿一些大公司为例子，可以壮自己的声势，特别是如果你举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果会更显著。

    当然，也可以提客户认识的人。告诉客户，是他的朋友要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。

    我们可以这样说：“朱先生，您的好友张大勇先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机感兴趣。他的公司用了我们的打印机，感觉很不错，所以才推荐我来的。”

    为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，那效果就更佳了。不过，打着别人的旗号来推销自己的方法虽然很管用，但也不能乱用，一定要注意确有其人其事，绝不能自己杜撰。要不然，客户一旦查对起来，你就要露出马脚了。

    以上十种开场白方式，都能使你的潜在客户对你立即产生好感。若你能把这些方法当做你立身处事的方式，让它成为一种自然的习惯，相信你在哪里都会成为一位受欢迎的人物。

    抓住客户的要点，在于让他们对你产生好感，这当中有三个根本出发点：尊重、体谅、使别人快乐。在推销的时候，只要你能往这三个方面思考，相信你就能发现更多让客户对你产生好感的途径，而不仅仅是书本上介绍的这些。

    6．像追女孩儿一样接近客户

    乔·吉拉德说：“营销就像谈恋爱，接近客户要像追女孩儿一样，得用点心思，要让女孩儿感受到你的魅力，她才愿意同你交往。而在这一过程中，第一印象又尤为重要，如何给女孩儿留下良好的印象，或者说至少不能让人产生抵触、反感情绪是很关键的。”

    接近客户又何尝不是这样子呢？只有打消客户的抵触情绪，才能真正地接近他们。

    只有想办法接近客户，才能和客户达成交易，这个道理谁都明白，但是接近客户是需要技巧的。有些推销员的开场白总是老一套：“很抱歉，打扰您一下，我是XX公司的XXX……”要知道，客户一天