第四章与客户相处的技巧（9）

    一位推销员对客户说：“张经理，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”

    客户感到很迷惑，也很好奇，他从没听过这样奇怪的问题。

    这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱啊。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天！”

    某地毯推销员也采取了这种策略，他对一个比较犹豫的客户说：“每天只花1角零5分，就可以使您的卧室铺上地毯。”

    客户对此感到非常惊奇，推销员乘胜追击，接着讲道：“您的卧室是11平方米，我们厂地毯的价格是每平方米23.5元，这样就需要281.5元，对吧？”

    “嗯。”

    “我们接着算，我们厂的地毯可铺用5年，每年365天，这样算下来，平均每天的花费可只有1角5分钱！”

    推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问时，很有技巧地把产品介绍给客户。这样客户就会很容易接受你的产品，并且比滔滔不绝地介绍产品效果要好得多。

    最后，记住这句话：普通的推销员总是设法满足客户的好奇心，营销高手则努力激发客户的好奇心。

    （9）利用小赠品赢得客户的好感

    大部分人都有贪小便宜的心理，所以精明的商家总会合理利用人的这种心理进行推销，这就是买赠营销。所谓买赠，即在消费者购买某件商品时，附加赠送其他礼品，相信逛超市的时候我们经常会遇到这种情况。

    超市促销的时候可以赠礼品，我们推销自己的产品时，为什么不能照猫画虎，也送客户一些实惠的小礼品呢？

    许多小儿科的名医都有一个特性，他们除了医术好以外，还懂得与小朋友沟通。要能进行有效的沟通，他们做的第一步是赢得小朋友的好感。如何迅速获得小朋友的好感呢？

    大多数医生都准备着许多送给看病小朋友的新奇贴纸，如此一来，医生叔叔已不再是“打针的叔叔”，而是“送贴纸的叔叔”了。

    日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供推销员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大效力。不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。

    用赠品作为敲门砖，既新鲜又实用，很少有人会拒绝免费的东西。一旦客户接受了你的“贿赂”，相信他对待你的态度就一定会由一脸冰霜变为风和日丽，并且乖乖地听你介绍产品了！这时，就是你“下手”的好时机了。

    王二是贵州偏远小县丹寨县卡拉村的一个农民，穷得连饭都吃不上。所谓“穷则思变”，山里有的是各种各样的鸟，王二靠山吃山，就抓城里人喜欢的画眉鸟到城里去卖。刚赚了一些钱，能够糊住嘴巴，政府又禁令捕