第四节 确定价格出台政策（3）

    （四）地理位置定价策略

    1统一定价策略

    是指企业不考虑客户对产品运输的距离，实行同一价格定价方法。采取这种定价方法，可以使企业的市场运作和产品经营简单化，有利于企业集中精力抓好产品研发、生产和质量管理，也有利于企业搞好产品的配送和物流管理，完善对市场客户的服务。统一定价会对远距离客户的市场运作有不利的影响，但企业通常可以采取市场补贴办法，弥补远距离客户市场运作的不利因素。

    柳河集团各饲料企业对所属经销商就是采取统一定价策略。该企业统一产品定价还包括对外通报产品的市场零售价，这样企业既可以控制市场上经销商出售产品的零售价，也可以消除经销商之间相互攀比价格优惠，使经销商能够按照企业的统一要求，集中力量去开发市场、为客户服务，而不是一味追求企业给予的价格政策优惠。但柳河集团通常还是采取了年终销售奖励的办法，根据经销商完成产品年度销量和市场管理秩序情况，给予不同市场、不同运输距离的客户不同数量的奖金，这既是对他们销量大小的奖励，也是对他们运输产品距离不同的费用补偿。

    2运费吸收定价策略

    是指企业同意客户按市场竞争对手相同的运费来确定产品价格。这种定价方式提高了远距离客户的市场竞争力，使得产品运输距离远近不影响产品的价格。但是，这也增加了企业对市场管理的难度，企业必须准确掌握客户的市场区域和实际运输距离，分析客户选择竞争对手的价格真实性，以防止客户弄虚作假，在市场上形成不正当的竞争差异。

    柳河集团筝宏公司在销售淡水鱼饲料时，一般要求经销商预付来年30%左右的饲料款，并与经销商签订全年产品供货合同，柳河集团筝宏公司根据经销商所在区域市场竞争对手的价格情况，直接确定与竞争对手相同的市场零售价，这其中包括产品的出厂底价、运费和经销商的毛利等。企业采取这种运费吸收定价的价格策略，就是要保护不同市场距离经销商的利益，并强化企业产品在该区域的竞争力。当然，同一区域内的经销商由于管理水平不同，他们所获得的经济效益也会有所不同。

    3基点距离定价策略

    是指企业选择一个或者多个市场基点进行产品定价，不论客户距离企业产品生产地有多远，均按企业产品到账价加最近基点运费进行定价。这种定价办法虽然有利于企业开发远距离客户，可以使产品的市场销售半径加大，但也使企业管理市场的难度加大了，企业要根据经销商的聚集情况，按区域选择产品分销运输基准点，选择基点太远会加重企业负担，太近则对开发市场不利。

    柳河集团筝宏公司在省内对猪浓缩饲料的定价，就采用了省内和省外两个基准点的基点定价策略。省内选择每吨饲料运费约为90元的市场区域作为定价基点，省外选择每吨饲料运费约为180元的区域作为定价基点。基点范围以内的经销商按产品到账价开票，不考虑运输费补贴，超过基点范