第七章 冲货、砸价治理（24）

    布旗

    价格牌

    特价海报

    6.有没有做到5000㎡以上每个卖场有2㎡以上的新品落地陈列？

    7.有没有在割箱陈列贴上大量售点广告，如海报、特价海报、价格牌？

    8.陈列是否坐落在人流量大的地方？

    9.有没有投放XY专用陈列架？

    10.专用陈列架顶层是否陈列XY水？

    四、模范店计划

    内容是/否或有/没有

    1.在你的市场内，是否有15~30家模范店？

    2.如你拜访的这家客户是模范店，是否符合标准？

    3.可否将这家店变成模范店？

    五、试饮

    内容是/否或有/没有

    有没有每星期在20家大型超级市场店进行试饮活动？

    在试饮台旁边有否建立50~100割箱陈列？

    有没有大量售点广告宣传试饮活动？

    有没有安排同时进行促销活动？

    试饮点是否位于人流量大的地区？

    六、促销活动

    内容是/否或有/没有

    有没有按公司计划执行促销？

    有没有大量运用售点广告去宣传促销活动？

    有没有建立50~100割箱陈列支持促销活动？

    七、A公司专用冰柜陈列

    内容是/否或有/没有

    1.在A公司冰柜内，有没有陈列？

    XY水

    XY茶

    2.XY产品是否在顶层？

    八、餐饮渠道生动化

    内容是/否或有/没有

    1.有没有在吧台上陈列产品？

    XY水

    XY茶

    2.有没有张贴售点广告于当眼处，如海报？

    3.有没有运用餐饮陈列座？

    4.餐牌上有没有注明产品名称及价格？

    XY水

    XY茶

    5.有没有提供服务员奖励？

    点评：相对而言，这份自我评估问卷有一定实践指导意义，遗憾的是写这份问卷的人销售功力还欠火候，恐怕也没有由下而上去收集大家的意见和经验。实际上新品卖得好不好，需要检点的绝对不仅仅是这些表面功夫，还有更多更深层更细节的因素，几乎都会在每一次新品上市的推进过程中重演。

    1.人员管理方面

    对内部人员有没有接受足够的教育，以排除他们的畏难情绪和只喜欢卖老产品的惰性？

    有没有“修理”那些在新品销售期大放厥词，公然宣称“新品是狗屎，根本没法卖”的“现行反革命”？

    有没有做到“人人头上有目标”——量化及过程目标不仅下到区域，还要到终端业代、导购员、经销商甚至重点门店？

    2.经销商管理方面

    是否该区域经销商根本没有适合这个新品的销售网络（比如赊销进餐饮渠道）？

    是否该区域经销商有前