第七章 冲货、砸价治理（23）

    思考：

    销售人员个个一肚子鬼点子，个个都有好胜心，只要台上出的案例跟他的实际工作贴近（而且今天在佛山发生的案例，明天就可能在别的区域重现），他们个个都有一肚子话说。

    这种讨论会很热烈，大家会互相启发，同一个案例也许能讨论出十几种不同的解决方法。知识管理经理的责任就是引导、会议主持、现场控制、记录、整理、提炼，然后立刻以快报形式下发，全区域分享。

    第三步：选题的建立和更新

    注意：这一条最重要，这一条必须做，而且必须做好。

    让大家漫无目的地总结技巧效率一定很低，销售人员会感到：“满肚子技巧，但一时又不知如何说起。”

    给大家缩小话题——对具体的选题（如这个月总结如何帮经销商提高利润的技巧），大家反倒更有话讲。

    1.初始模型的提出

    在知识管理的大会上，负责人要给大家一个清晰的选题模型，刚开始模型可以粗一些。（注：篇幅所限，知识管理的工具在此只能做片段示例，以下同。）

    比如，大家在总结技巧的时候，要分类总结，主要包括以下选题：

    经销商选择技巧；

    经销商谈判技巧；

    经销商常问我们的10个问题，如何回答；

    零售店开户的技巧；

    终端生动化的技巧；

    ……

    2.上下模型要配套

    要求各办事处建立技巧点滴记录本，记录本用分页标签把上面的选题目录体现出来（有条件的企业要求大家全部建立电子版更好），一线人员汇报的经验技巧，主任审批筛选后，按选题目录分类登记，月底上交，总部评比……

    3.模型要逐渐细化

    刚开始总部给的模型会比较粗，随着一线人员贡献技巧的增多，知识管理经理会在其中发现细分类的可能，把模型细化。

    比如，最初的选题是生动化技巧。

    细分之后的选题模型为：

    如何说服老板配合我做生动化；

    如何提高生动化效果的保持时间；

    如何跟竞品拼抢生动化效果；

    专项生动化技巧：

    海报张贴技巧；

    堆箱陈列技巧；

    空箱陈列技巧；

    展示柜、冰柜陈列技巧；

    货架陈列技巧；

    协议店陈列技巧；

    ……

    过一段时间，他们报上来的技巧越来越多，你会发现选题还可以再进行细化，如：以上各选题可以分超市、零店、批发不同渠道再细分；“如何提高生动化的保持效果”，可以再细分为“如何通过陈列张贴技巧，提高生动化保持效果”、“如何争取店内人员支持，提高保持效果”……

    注意：选题会越来越细化，不断地重新分拣归类，所以纸质文档是不方便整理的，要用电子文档来整理；模型更细化，选题更加具体，更容易激发销售人员讲出东西来。

    4.知识管理人员对选题模型的熟悉和使用

    知识产品的编撰人员要对现有