第五章 经销商政策制定“迷踪拳”（6）

    任何信仰、任何思想主义乃至任何宗教的形成都不是做一次礼拜、听一次大师说法或者过一次组织生活就能成型。僧人天天住在深山老林里，几千年同一个发型，吃糠咽菜还不近女色，能有这份持守可不是靠山里风景好，而是靠天天诵经做功课：“色即是空、空即是色、色不异空、空不异色……”只有这种细水长流、潜移默化的熏陶，才能随风潜入夜，润物细无声，真正深入人心落地生根，这个信徒才会虔诚。我们管经销商也一样，必须点滴渗透潜移默化。用**的话讲，这叫“政治思想工作要常抓不懈”,这种传播不应该靠个别业务人员的自觉性和觉悟，最好能够在企业内部形成一种机制。

    2.结构决定功能

    有专门的部门来整理公布公司的好消息——企业新闻。比如公司扩产解决断货问题了，生产研发技术升级、新品具备差异化卖点了，企业获得国家技术专利、在行业内占领技术高地了，与某大学签订人才培养协议、企业下半年可以加速销售团队建设支持经销商了，新产品和样板市场业绩创新高了，公司今年的销量比去年同期成长60%了，产品包装容易破损的质量问题已经解决等。

    3.形成机制

    “企业新闻”首先在公司网站上、经销商内刊上传播，再在销售经理月会上传播，要求各位经理在员工周会上每周宣讲，要求员工在经销商沟通过程中把这些消息不断传达下去，公司会配合相应的抽检考试奖罚动作确保这些信息的下传。

    点滴渗透，潜移默化，让经销商“信仰”这个厂家。这应该成为厂家管理经销商必备的政策和机制。有高层思想上重视，有专门的部门来推动，有专门的政策来约束。此方法大小企业都能用，既能锦上添花又可以雪中送炭。注意，不是要搞自欺欺人的大跃进浮夸风，谁也不是傻子，给经销商洗脑的前提是信息上传渠道的公开透明，厂家对经销商诚信服务形象的树立。

    第四节经销商的第三层需求：持续的利润增长

    一、新的利润从哪里来

    经销商第一关心厂家是否诚信可靠；第二关心和这个厂家合作经营是否安全，是否不会赔钱；第三关心能否赚钱，利润能不能年年增长。

    新的利润从哪里来——

    来源一：原有短板的解决。比如厂家储运能力加强、开设分厂从机制上解决了旺季断货的问题。

    来源二：原有优势放大。厂家的长板进一步放大，比如厂家在成本控制上今年有新的突破，小麦加工电耗降低20%，能提供更具有性价比的产品；今年厂家广告市场费用、市场支持投入计划增加多少车、多少人、多少陈列费……

    来源三：产生新的利润