第五章 经销商政策制定“迷踪拳”（5）

    （2）面对消费者的产品终端动销优势反思，扬长避短，提高动销速度：终端动销速度怎么样？相对于竞争对手，我们的产品在面对消费者终端动销时的优势和劣势在哪里？有没有好的方法需要复制？有没有障碍需要排除？（比如产品的包装质量需要改善，同时需要修改产品商标，明确诉求我们的差异化卖点，另外要进行开盖中奖活动拉动销售。）

    销售人员在渠道面前是否有优势，能否直起腰来讲话？产品在终端时，是否有优势产生自然动销？这就像巨轮上的螺旋桨和传动系统，直接作用于轮船前进速度。

    4.反思战略目标推进进度,调整近期工作目标

    一艘巨轮（企业）离港起锚，首先有了适合自己的方向和目标（战略选择），装备了马力十足的发动机（品牌传播和产品差异化），配备了精准的雷达探测瞭望哨（数据分析系统），运行了完整的故障检测维修系统（下情上达问题解决系统），组建了一支训练有素的水手队伍（队伍管理、关键人员调整），启动了有优势的螺旋桨传动设备（建立企业面对通路的竞争优势和面对消费者的动销优势）。接下来就剩下一件事——船长（营销总经理）带领大家航行，控制航程航速（战略目标的推进进度），确保准时准确到达目的地。

    3.市场价格稳定，有利润

    打击冲货没有更好的方法，首先做好物流编码标示，方便抓住冲货黑手，然后重罚杀无赦。厂家打击冲货如同执政党的反腐斗争，必须手段严厉，即使损失局部利益和局部市场也在所不惜，杀的是典型，得到的是民心……

    某厂家的冲货管理条款

    1.不得超出授权范围

    乙方不得超出厂家明确授权的区域渠道进行甲方产品的销售行为，否则视为窜货。

    2.以下行为在我公司视同窜货

    （1）冲货未遂与冲货同过：经销商A超出其区域渠道范围到B经销商区域（B经销商经甲方授权已经有甲方产品销售区域）内进行车配、人员推销的行为，虽然未进行货品的转移，但向B经销商区域下级客户传递低于甲方指导的产品价格，视同窜货行为。

    （2）批发自提与冲货同过：经销商A在自然流通状态下（批市）以低于公司指导价的价格，向B经销商区域内的下级商销售的行为,包括B经销商市场客户到A经销商门市进货，A经销商予以销售（对于经销商A在门市未低于公司指导价一次销售低于20件的视为正常流通）。

    3.窜货认定流程

    （1）经销商、销售经理提供窜货信息。

    （2）公司专职“冲货打击办公室”的督察员（或公司委托区域销售经理）到窜货现场，记录窜货信息。

    （3）取证原则：两名以上督察人员签字，并且保留