第四章 经销商日常拜访动作流程（15）

    形式要“炫”专业，内容要更专业。

    那么，业绩回顾模型具体是什么？

    （1）经销商的业绩数据分析模型

    绝对不能让经销商感觉到他形势一片大好，坚决从数据上分析出来他需要改进的地方。从经销商的业绩成长率、增长率、达成率、区域业绩占比、产品结构、费销比、发货周期、公司近期主抓工作重点的进度8个方向分析经销商的业绩存在哪些问题。

    （2）厂家人员的绩效汇报模型

    我们在第一章讲过：“做业务，不但要带一双腿，还要带上一张嘴。要不断给经销商讲利润故事，让他了解我们给他创造的价值。”所以，“有粉擦到脸上”——厂家人员要在平时工作中积累素材，不要埋没自己的“功劳”，每个月要对自己创造的绩效进行回顾总结和强调。最好让经销商听完之后，“痛哭流涕”抓着你的手喊：“恩人哪，多亏有了你呀!”

    厂家可能给经销商创造的绩效如下：

    ①服务绩效：如帮经销商建立规范的客户基础资料、消化不良品、兑付费用等。

    ②内部管理协助绩效：如给经销商及其团队做培训、帮经销商提升内部员工考核和其他管理流程等。

    ③市场管理绩效：如打击冲货，处理价格冲突，界定同城经销商之间的区域客户，终端客诉统计和处理等。

    ④市场支持绩效：如促销费投入，厂家人员所张贴的海报数字，投入的形象宣传物料数字，做的模范店、堆箱、陈列店、协议店数字等。

    ⑤销量绩效：注意厂家人员的职责要和经销商有所区分，经销商才是区域经理，厂家人员是区域经理助理。厂家人员“帮经销商做市场，不是帮经销商做销量”。所以在销量绩效方面要强调，厂家人员帮经销商开发新区