第四章 经销商日常拜访动作流程（14）

    天性所致，真的不会讲怎么办?

    别忘了我们反复强调的理念：谈判不是靠口才，而是靠准备。

    其实我们要跟经销商沟通的相关话题很多吗?不多。无非就是如下这些：

    ☆我的库存占比不够，需要清掉其他“不重要的产品”增加我的库存；

    ☆经销商的人员考核需要修改，要重视终端客诉的登记处理流程；

    ☆经销商人不够车不够要加人加车；

    ☆市场上存在空的网络需要，开分销商或加人手去覆盖；

    ☆经销商要重视新产品、新渠道的拓展，通过改变渠道结构、产品结构增加利润；

    ☆库存管理对经营的改善；

    ☆建立下线客户资料的好处；

    ☆经销商业务人员的管理制度升级；

    ☆账款管理的制度和技巧。

    既然知道就这几个话题，为什么不能针对这几个问题，召集同事一起集思广益，探讨相应有说服力的回答话术，然后熟记于心，勤加演练呢?

    不要觉得这样做好像有点虚伪和造作。所有人的口才都不是天生的，台上一分钟，台下十年功，所有演说家都是这么练出来的。靠业务经验和生活潜移默化的积累也能逐渐提高口才，但是很慢。有意识地去博闻强记进行有针对性的练习，你的表达能力才会迅速提高。

    需要注意的一点就是，这种理念宣导要找到适时的机会，要等到经销商正在被某个问题困扰的时候，你再以“我也发现这个问题了，正想跟你谈谈这件事”的姿态出现。“送上门的不值钱”，如果你总是主动站在经销商店里指手画脚“你的这个管理不行，我给你讲应该怎么办，你的那个理念不行，听我给你洗脑”，搞烦了，经销商会把你赶出去。

    拜访经销商动作8：“作秀”，让经销商说“多亏有了你”

    大家别误会，“作秀”不是贬义词。

    何谓“作秀”?作秀就是一