第四章 经销商日常拜访动作流程（10）

    （4）资金异常动态管理

    发现经销商库房里的货物突然空了一半，你想到了什么？要么这个经销商碰到什么问题了（比如婚变或者转行），要么就是这个经销商手里有钱了——赶紧出政策让经销商进货、买车、增加库房。干什么都行，总之经销商手里有闲钱绝对不是好事情。经销商库房里竞品库存加大了，意味着什么？要么你也加大库存抢占库存占比，要么赶快去终端铺货把竞品憋死在库存里……看库存要思考经销商的资金动向和应对方法。

    （5）市场物资管理

    厂家把促销台、海报、KT板等促销品及广宣品随货发到经销商库房，被扔在角落里落满灰最后当废品卖掉的事情太多了。厂家的家当，厂家业务员不操心，没人替你操心，你不重视，经销商更不会重视。

    （6）15倍安全库存管理法则

    例：上次拜访某经销商时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，请问这次经销商应该进多少货?

    30箱还是45箱?

    我们来算一下，优秀的业务员的订单不是要出来的，而是算出来的。请问经销商上周的销量是多少?是100+50-120=30箱，现在还剩120箱，够不够卖?够了。所以这次不用进货。

    这就是15倍安全库存管理。

    说明：上次拜访时存货量+上次经销商进货量-本次拜访时经销商库存量=?等于经销商在这一个周期的实际销量。

    要想让经销商在下一个周期内不断货(业务员是周期性拜访)，那么经销商的最小库存量应该不小于上周期的销量，为安全起见，把这个销量放大15倍，即周期销量的15倍。

    这就是一个比较安全的库存量，用安全库存数减去现有库存数，经销商此次需要进货多少就可算出。

    例：上次拜访某经销商时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，业务员是每周拜访该经销商一次，则

    周期销量＝(上存+上进-本存)＝100+50-120＝30箱。