第四章 经销商日常拜访动作流程（6）

    经销商的当月及累计销量同期成长率、较上月增长率、当月及累计任务达成率以及这些指标在整个公司和本大区中的排名。告诉经销商“你的数据有问题”，或者“在大区中的排名有问题”。经销商看到业绩数据不行，就会少些抱怨，也没那么嚣张，接下来谈改善动作才有依据。如果这些指标完成得都挺好，怎么办？——看业绩占比。

    经销商业绩占大区的区域业绩占比，对比另外一个规模比他小的市场告诉他“人家快赶上你了，你老大的位子保不住了，小城市业绩占比超过大城市成了笑话了”。如果经销商业绩数据、区域占比都很好，怎么办？——看品项结构。

    分析经销商新品种、中高价品种、公司主推重点品种的当月及累计销量同期成长率、较上月增长率、当月及累计任务达成率、该品种业绩占大区的品种业绩占比以及经销商高档产品占本身业绩的比例。告诉经销商“你的业绩好，但是卖的都是不赚钱的产品，这样你的利润会越来越差”。如果经销商的新品也卖得很好，怎么办？——看他的费用。

    分析上个月和前期给经销商投入的费销比（费用除以销售额），告诉他“你的业绩是我们公司拿钱帮你砸出来的”。如果经销商业绩不错，产品结构也不错，费销比也不高，怎么办？——看他的出货周期。

    月初进货量大的经销商往往是上个月月底挂了“倒档”（怕任务完成太多增加任务，上个月月底停止进货），月底出货太多的经销商往往是“便秘”——月底压货库存转移。

    如果经销商的业绩成长率、增长率、达成率、区域业绩占比、产品结构、费销比、发货周期都没问题，怎么办？再看看最近公司主抓的重点事项有没有问题（比如现在做专柜的进度你这里