第四章 经销商日常拜访动作流程（5）

    ……

    经销商：(满头大汗，哎哟，这家伙怎么什么都知道？厉害，厉害)是，是，是，您说得对，我一定改，您别介意，我这人说话，直!

    情景分析：

    到达经销商所在城市后，先花上几十分钟大概走访一下市场，找几个关系比较好的批发商和零售商聊一聊，看看这一段时间竞品在做什么促销?市场上有什么动态?最近有没有人在砸价?找找经销商的工作失误之处——“整点黑材料”(诸如经销商送货不及时、放任批发砸价、截留促销品等)。别忘了你跟经销商的关系，你见经销商不是去看兄弟，而是去拜访商业合作伙伴，每次见经销商都是一种商业往来，都是一种谈判，谈判绝不是靠口才，而是靠准备。

    这样，一旦经销商抱怨，业务人员就可以有理有据地回答。几个回合下来，经销商再也不敢在你面前发无谓的牢骚，也不敢在市场服务上太放肆，也许他有点“恨”你，但他绝对会佩服你的专业功力，绝对不敢小看你。

    情景三：业务人员在拜访经销商之前做了数据分析，掌握了经销商的业绩问题

    经销商：(承上，刚抱怨完，被业务人员讲了一大堆送货、市场空白等方面的黑材料，搞得很尴尬，满头大汗……)

    业务员：张老板，除了刚才我说的您在送货、市场空白等方面的问题，另外我想帮您把销售数据分析一下，您觉得今年您卖得怎么样？

    经销商：今年比去年销量可大多了……

    业务员：嘿嘿！您今年销量比去年大了，上个月比去年同期增长30%多。但是我整个广东大区的成长率今年是70%，您比我的大盘成长率低得多，是广东大区22个经销商里面的成长率倒数