第四章 经销商日常拜访动作流程（4）

    这名厂家售后服务人员和那位老个体户比，哪个更专业?

    答案很明显。

    其实，老个体户修电器一辈子了，是高手中的高手。

    后面这个可能刚大学毕业。

    为什么后者让人感觉更专业?因为他看起来有一套很专业的流程。

    所谓专业，有时候是可以包装出来的。

    拜访经销商动作1：初步了解市场，分析数据整经销商的“黑材料”

    情景一：业务员下了长途车，立刻去找经销商，这次经理和他同行

    业务员：张老板，您好，最近生意咋样?我和我们领导一起来看您了。

    经销商：哎呀!领导来了，来，坐，坐。可把领导给盼来了，我一直想到厂里去找你呢！

    业务经理：有什么问题?我今天不是来了吗?

    经销商：(上来就是一顿抱怨)

    ☆哎呀，生意难做啊！某某竞品现在又在搞促销啊，你们厂的支持不够啊！

    ☆你看看人家竞品B，厂里又投了很多广告，利润又高。

    ☆你们厂怎么搞的？市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我385元平进平出都卖不动。

    ☆我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱，但我不能亏钱呀……(规律：一般这样讲话的经销商都赚得特别多)

    业务员：(心中暗想：这个死老张，在领导面前说这些!)老张，您别着急，领导这不是都来了嘛，是来解决问题的。

    业务经理：(心中暗想，看来这个经销商不好对付。这个业务员够蠢的，经销商一大堆抱怨，他还把球往我这里踢，说我是来解决问题的，哼，我看你是不想干了。)张老板，您说的问题我都知道了。我回