第四章 经销商日常拜访动作流程（3）

    大区经理拜访××市场，与经销商沟通。大区经理拜访××市场，协助区域经理说服了经销商放弃经营同类竞品，专销本公司产品，同时增加2辆送货车。另外大区经理核查了上月交办区域经理的乡镇开分销商工作进度，给区域经理制定了下月交办工作事项排期奖罚表。

    我们需要员工做绩效还是例行？当然希望他们产生绩效！

    没有绩效管理，拜访经销商往往变成了走亲戚，花了差旅费，花了时间，见了经销商，说无关痛痒的话，走马观花看了市场……例行工作都做了，但就是没有绩效！

    以绩效为导向管理员工的经销商拜访行为，让员工出差前在日报中体现绩效计划，出差后日报反映绩效总结，主管批阅员工出差日报要做绩效点评、交办事项。

    出发前日报要体现绩效目标

    拜访经销商老李，时间：×月×日—×月×日4天。绩效目标：说服老李进新品500箱，同时帮他做新品销售员培训。

    出差后日报体现绩效汇报

    老李已打款进新品500箱，新品销售员培训已做，还帮老李制定了新品上市铺货的人员考核方案，以及每日新品业绩排名的墙报格式。

    直接主管对员工出差日报进行批示

    说服老李新品进货并作新品销售员培训，很好，但是他那边关键问题是运力不足，你要在下次拜访时检查他的送货情况，争取让他旺季前增加两辆配送车。另外你的经销商红叶酒水本月新品未发货，而且销售下滑，为什么下周拜访计划没有体现？请尽快安排红叶酒水的拜访，针对他的问题在日报中写出你的整改方案。

    二、拜访经销商专业动作流程

    专业拜访流程包括两个关键词：专业和流程。专业是你的工作内容，流程是你的工作形式，形式也很重要。

    你家洗衣机坏了，你找楼下一个修了几十年电器的老个体户来修。老头来了，穿着大裤