第四章 经销商日常拜访动作流程（2）

    业务人员大多管不止一个经销商，每天都出差，来回奔波在拜访经销商的路上，没头脑的业务人员会用“反正我没闲着”安慰自己，而有头脑有思路的业务人员会思考自己的精力分配和行程安排怎样才更有绩效，把多少时间花在正起量的潜力客户身上，多少时间花在大客户身上，多少时间浪费到“瘦狗”客户身上。

    （1）现实工作中业务人员的行程安排常见三种导向

    问题导向：哪个经销商“会哭”，喊叫要处理的遗留问题、市场问题多就在哪里。

    ——往往问题多的都是小客户，大客户有点什么问题人家可以自己消化，小客户有几箱破损就“哭喊”不停。并非让大家不要理小客户，而是告诉大家要懂得计划行程，你以问题为导向拜访市场，市场问题只会越来越多，小客户的问题最好从方法、流程、制度上一次性解决，把时间投入在真正对市场业绩有推动的区域和客户身上。

    市场导向：李老板那里我这个月初马上过去一趟，听说竞品的业务代表正在和他紧密接触，我得去探探风，跟他讲讲后面公司的市场投入规划；王老板那里我要出差待一周，这是个新经销商，满腔热情，但是缺少方法，需要鼓励，我得去给他的人培训，而且还要把邻县的几个业务员召集到一齐集中铺货，帮他把第一车货卖掉；月底要去刘老板那里待一周，他那里新开了餐饮分销商，我得帮他们把工作关系理顺；其他三个经销商嘛，例行走访一下就行了，没有特殊情况一个地方待两天就够了。

    ——以市场导向拜访市场，问题会越来越少，市场才会有所推动，越做越好。

    个人喜好导向：张老板为人豪爽，每次去谈订货也痛快，酒也喝得爽