第四章 经销商日常拜访动作流程（1）

    第四章

    经销商日常拜访动作流程

    本章预告

    业务人员与新经销商见面有很多话讲（公司的产品、政策、价格促销等），但是如果去拜访一个老经销商呢？他对公司的种种政策比你还清楚。见了老经销商说什么呢？

    业务人员出差拜访经销商，除去坐长途车，一天有效的工作时间也就三四个小时。如果你追问他：这三四个小时里你具体应该做什么动作？答案往往挂一漏万，甚至一脸茫然，更多的则是把培训教材里的大堆理念滔滔不绝地讲演一番。

    道理谁都懂，但理念不能转化为动作就没有用——市场是做出来的，不是说出来的。

    第一节经销商日程拜访动作流程——服务模块

    从这一节起，我们开始模拟业务员拜访老经销商的场景，剖析经销商日常管理的动作流程。本节先学习经销商日常管理中的基本服务模块。

    ☆如何改变经销商一看到厂家业务员就会生出“又来逼我进货了”的心态，与其缔结良好的生意关系？

    ☆拜访经销商之前要做哪些动作？

    ☆如何回应经销商一见到厂家人员就抱怨支持不够？

    ☆传达政策时需要和经销商书面沟通的几种情况是？

    ☆如何应对经销商的常见抱怨：即期品、破损品、客诉品以及投诉厂家送错货等问题。

    实际工作中我们的业务人员见了经销商往往只讲老三句——

    第一句：最近卖得咋样？

    第二句：货款啥时候给？

    第三句：这次我们是100箱送5箱，你要几箱？

    三句话说完，业务人员就开始跟经销商瞎扯——

    “唉，听说禽流感又闹起来了。”

    “拉登好像被美军炸死了。”

    “昨天有辆汽车在你们村口轧死一只鸡。”

    并不是我们的业务人员偷懒，而是他们不知道接下来应该干什么，很多业务员都在日复一日“神志不清”地拜访经销商，觉得三句话说完，他们的工作已经结束了，剩下的就是和经销商说闲话，