第三章 经销商谈判：激励合作意愿（26）

    客户：你说得有道理。但是说实话，这些道理我也明白，我愿意合作，也愿意进货，也肯定会好好推广，但愿能像你说的，“刚开始打市场会难一点，一旦打开，大家日子都会比较好过”。但我就是没底，毕竟你的产品价格比现在市面上大多数品牌贵，我只是讲出来跟你探讨一下。

    业务主任：您根本不用管我们的价格贵不贵，这跟您关系不大。

    客户：什么？贵不贵跟我关系不大？

    业务主任：对了，您听我解释。

    回答3：客户买的不是价格，而是利润。

    业务主任：真的是贵不贵不关您的事——您买的不是价格，您买的是钱！您要关心的不是这个东西有多贵，咱们应该探讨的是这个东西到底能不能卖出去，有没有利润，对不对？

    客户：你说的没错。我就是担心这个。

    业务主任：好，现在咱们就来谈谈如何把这个产品卖出去。（注意：现在，业务主任已经成功地打消了客户觉得产品太贵的疑虑，把客户疑虑转化为“产品能否卖得动”；接下来业务员就要运用本章第二节“让经销商感到安全的理由”中的技巧，让客户觉得经营这个产品一定不会赔钱；然后再运用第三节的技巧跟客户共商市场开发计划，让客户燃起希望之火，觉得这个产品一定能“打开”，一定能赚钱。）

    问：你们是名牌（世界知名饮料），但是利润太低。

    回答1：知名产品一定利润低。

    业务主任：利润低就对了。

    客户：（又差点晕倒）什么？利润低就对了？我吃什么？

    业务主任：从来就是名牌产品利润低，非名牌产品利润高嘛，利润低是正常现象。

    客户：但