第三章 经销商谈判：激励合作意愿（25）

    业务员：只要您有兴趣就好，我想跟您讲，顾虑不要那么多。做生意没有不冒风险的。我给您一个名牌产品，您说名牌产品好卖但是利润低；给您一个不知名产品，您说利润高但是不好卖；给您一个高档产品，您说价格高；给您一个简易包装产品，您说太难看……产品不可能没缺点的，做生意要想十全十美是不可能的。

    这样吧，您告诉我20个问题中到底哪几个对你来说是最重要的，我把您最关心的问题给您解决掉，别的问题您自己克服吧。

    经销商：我就是觉得价太高。

    业务员：（价高还是借口）我们哪里价高？比我们价格高的产品多的是。

    经销商：但你们在当地是新面孔。

    业务员：您的意思是……

    经销商：我怕将来卖不动。

    业务员：（这句才是要害）哎！这就对了，说白了，您担心的就是卖不动，这个问题我给您解决……

    问题回答方法可参看上一节“让经销商感到安全的理由”。

    二、常见异议回答

    不管什么公司，在你的产品、价格、政策确定的同时，经销商的疑虑也随之产生——知名产品经销商会担心价格太高而且利润低，不知名产品经销商又担心卖不动等。问一个销售人员：“你知不知道经销商会问你什么问题？”他们都知道。那么为什么我们不提前把经销商常问的问题摘出来？思考、总结、写出具体回答的方法——谈判不是靠口才，而是靠准备。

    示例如下：

    问：你们（某名牌热水器）价格太高。

    回答1：价格高得有道理。

    业务主任：价格高就对了。

    客户：（差点晕过去）你说什么？价格高就对了？你疯了？

    业务主任：我们价格高是正常现象，您买的不仅仅是产品，除了产品外，还有我们的品牌，我们的广告投入，我们的促销支持，我们的返利奖励政策，我们的及时送