第三章 经销商谈判：激励合作意愿（24）

    特别要强调的是，促销计划要突出各个环节之间的联系，同样的投入，同样的促销步骤，沟通方式不同，效果就会大不一样。一个上市计划的煽动，不但要厚而不憨，突出细节，还要注意分析各个促销环节之间的内在联系，使整个上市步骤有一浪高过一浪的感觉。

    第五节新经销商谈判“套路”四

    ——残局破解

    通过前面的学习，我们已经掌握了在面对一个新经销商时如何“迅速建立自己的专业形象”，如何“让经销商感到做这个产品一定不会赔钱”，如何“让经销商感到一定会赚钱”。在实际沟通过程中不可能这么简单，经销商不可能完全跟着你的思路走，他会打断你的话，会提各种各样的问题，本节将学习与经销商谈判过程中遇到的一些残局和疑虑及如何突破。

    一、经销商不断发问，你没有机会讲话怎么办

    常常会碰到这种情况，你想跟经销商沟通上市促销方案，可是对方根本不给你讲话的机会，而且还不停地发问：你的产品有什么好处？旺季会不会断货？产品卖不动怎么办？广告跟不上怎么办？竞品降价怎么办？超市进店费太高怎么办……

    这时候谈判主动权掌握在他手里，他像审犯人一样审你，你的想法没机会完整表达——这种沟通没必要进行下去。我推荐以下方法。

    1.尝试“换发球”

    张老板，我觉得咱们沟通有问题，我刚一说话就会被你打断，这样吧，咱们约定：我说话你不打断，你说话我不打断，你先说，我不说了，你说完我再说。

    2.识别假问题

    经销商对产品、政策、价格等因素好像全部有异议，怎么办？

    有些经销商看到你